国芯崛起：从香江到硅谷 第13章 拜访远大，初探市场

香江的初夏，空气中已开始弥漫着湿热的因子。芯启科技位于观塘工业区的小小办公室里，气氛却比外面的天气还要炽热几分。

“麻雀 Rev A”的FpGA（现场可编程门阵列）原型验证成功，不仅仅是一次技术上的突破，更像是一针强心剂，注入了这支年轻团队的血管。连续多日的紧张调试和反复验证，此刻终于化作了实实在在的成果——那块并不起眼的开发板，稳定地运行着mp3解码算法，将数字文件转化为悦耳的音乐。陈家俊顶着两个大大的黑眼圈，脸上却洋溢着难以抑制的兴奋，一遍又一遍地检查着信号输出的波形，仿佛在欣赏一件完美的艺术品。黄耀龙则盘算着这次成功能为他们争取到多少时间和资源，脸上的笑容多了几分生意人的精明。

林轩站在窗边，看着楼下车水马龙的街道。他深吸一口气，压下心中的激动。FpGA的成功只是万里长征的第一步，它证明了技术的可行性，但距离真正的产品，距离市场的认可，还有遥远的距离。这块板子，成本高昂，功耗巨大，体积笨重，更像是一个实验室里的“怪兽”，而不是能揣在口袋里的消费品。他清楚，这只是一个“半成品”，一个用来敲开市场大门的演示道具。

“耀龙哥，家俊，”林轩转过身，目光沉稳，“‘麻雀’能唱了，是时候带它出去见见世面了。”

团队的信心空前高涨，林轩知道，必须趁热打铁，将这股劲头转化为开拓市场的动力。他决定，是时候带着这个倾注了团队心血的“半成品”，去接触一下潜在的市场，听听来自真正客户的声音。

首选目标，早已在林轩心中酝酿。自然是之前黄耀龙通过一些人脉初步接触过的“远大电子”。这家公司在香江本土算得上颇有规模，虽然大部分业务是为欧美品牌做代工（oEm\/odm），积累了丰富的生产制造经验和供应链资源，但他们并不甘心于此，近年来也一直在尝试推出一些自有品牌的小家电和电子产品，比如收音机、电子钟、甚至一些简单的教育电子玩具。这意味着，远大电子的管理层至少有一部分人，是愿意接触新技术、尝试新产品的，他们对市场的触觉相对比那些纯粹的代工厂要灵敏一些。而且，作为本土企业，沟通起来也相对方便。

“远大那边，耀龙哥，你再联系一下，就说我们的技术原型出来了，想给他们做个演示。”林轩看向黄耀龙。

“没问题，大佬！我这就去办！”黄耀龙显得很兴奋，之前的初步接触只是发了些简单的资料，对方不置可否，现在有了实物，底气自然不同。他立刻拿起电话，熟络地联系上了远大电子采购部的黄经理。几番沟通后，对方显然也对“能解码mp3的原型”产生了兴趣，很快约定了第二天下午的演示时间。

这一次的拜访，意义重大，林轩决定亲自出马。他不仅是技术的掌舵人，也需要向潜在的合作伙伴展示公司的决心和愿景。陈家俊作为“麻雀”解码算法的核心开发者，自然也要一同前往，负责现场的技术演示和解答疑问。而黄耀龙，则连夜赶制了一份更加详尽、更具诱惑力的商业合作方案，里面不仅包括了技术授权的初步设想，还描绘了未来mp3播放器市场的广阔前景以及芯启科技后续的产品规划。

第二天下午，阳光正好。林轩、黄耀龙、陈家俊三人，带着那块被小心翼翼包裹好的“宝贝”FpGA开发板，准时出现在了位于九龙湾工业区的远大电子大楼前。相比他们那个略显逼仄的办公室，远大的厂区显得气派不少，独栋的工业大厦，进出的人员都佩戴着工牌，显得井然有序。

在前台登记后，一位穿着职业套装的女秘书将他们引到了位于三楼的一间会议室。会议室宽敞明亮，长条形的会议桌一尘不染，墙上挂着远大电子的发展历程和获得的各项认证。桌子对面，已经坐着几位远大方面的人员。

为首的是一位看起来四十多岁、戴着金边眼镜的中年人，介绍是技术部的总监，姓李。旁边坐着两位看起来更年轻一些的技术主管，目光锐利，透着审视。另一边则是上午通过电话的采购部黄经理，以及一位看起来职位更高的采购负责人，约莫五十岁上下，神情严肃，不苟言笑。他们都穿着整洁的白衬衫，袖口一丝不苟，典型的香江企业管理层风格。

简单的寒暄和名片交换后，气氛并未变得轻松。远大的人表情都略显严肃，带着一种审慎的目光打量着林轩这三个年轻人，尤其是看到陈家俊小心翼翼地从背包里拿出那块看起来有些“粗糙”的开发板时，那两位技术主管眼中甚至闪过一丝不易察觉的疑虑。这块板子，布满了跳线和各种芯片，与他们平时接触到的、经过精心设计的商业产品线路板相去甚远。

“几位请看，”林轩示意陈家俊开始操作，语气从容自信，“这是我们自主研发的mp3解码方案‘麻雀’的FpGA原型。家俊，开始吧。”

陈家俊深吸一口气，熟练地将FpGA开发板通过串口连接到一台笔记本电脑上，另一端连接上一对小巧的有源音箱。他打开一个终端程序，加载了预先编译好的配置文件和mp3测试文件——正是那首林轩特意挑选的，在这个时代红遍大江南北的张学友的《吻别》。

当经典的旋律通过音箱缓缓流淌出来时，音质清晰，没有任何卡顿或杂音。会议室里所有人的目光都聚焦到了那块正在工作的开发板和跳动的终端数据上。远大几位技术人员脸上的严肃表情终于被打破了，取而代偿的是明显的惊讶和浓厚的兴趣。他们相互交换了一个眼神，身体也不自觉地向前倾了倾。

“林生，”那位戴金边眼镜的李总监率先打破了沉默，他的目光紧紧锁定在那块开发板上，语气中带着一丝难以置信，“这个mp3解码……真的是通过这块板子实时完成的？没有借助电脑的cpU？”他一边问，一边仔细观察着那块看起来并不复杂的开发板，试图找出任何可能的“猫腻”。对于数字音频处理，他们并不陌生，但如此低资源占用的实时解码，确实超出了他们的预期。

“千真万确，李总监。”林轩自信地点头，语气斩钉截铁。“这完全是我们基于FpGA进行的原型验证。其核心的解码算法，是我们团队完全自主研发的，没有使用任何现成的第三方代码库。当然，这只是原型阶段，”林轩话锋一转，指着开发板，“FpGA的成本和功耗都比较高。我们的下一步计划，是将这套成熟的算法固化成专门的ASIc（专用集成电路）芯片。届时，芯片的体积、功耗和成本都将得到数十倍甚至上百倍的降低，完全可以满足便携式消费电子产品的需求。”

他顿了顿，观察着对方的反应，继续说道：“我们将其命名为‘麻雀’，寓意‘麻雀虽小，五脏俱全’。它不仅能高效解码mpp3，未来还可以集成更多功能，例如简单的音效处理、文件管理等。我们相信，基于‘麻雀’芯片，可以开发出革命性的便携式数字音乐播放器。”

接下来，林轩从技术架构的先进性、算法的效率、未来ASIc芯片的性能指标预估、以及潜在的产品形态构想（例如结合闪存的小型播放器、集成到音响系统等）等多个方面，向远大的人做了详细的介绍。他语速平稳，逻辑清晰，将复杂的技术概念用相对易懂的语言表达出来，展现了深厚的技术功底和对未来市场的洞察力。

远大的人听得非常认真，采购负责人甚至拿出笔记本开始记录。李总监和两位技术主管则不时点头，显然对技术细节非常关注。介绍告一段落后，便进入了提问环节。而这些问题，正如林轩预料的那样，直接、尖锐，充满了商业上的审慎和现实考量。

“林生，你们这个方案，最终的ASIc芯片成本能做到多少？”采购负责人率先发问，直指核心，“能量产吗？良率能保证多少？对比现在我们使用的cd随身听机芯，成本上有没有优势？”

李总监紧接着问道：“专利问题怎么解决？mp3的核心专利主要掌握在德国Fraunhofer研究所等机构手中。你们的算法是完全自主研发，能绕开这些专利壁垒吗？会不会存在潜在的法律风险？一旦我们采用了你们的方案，如果遭遇专利诉讼，责任如何界定？”

一位技术主管则更关注市场层面：“市场真的能接受这种全新的音乐消费模式吗？cd和磁带是实物，一手交钱一手交货。mp3需要消费者先获得数字音乐文件，无论是从网上下载还是其他渠道，这对于普通消费者来说，习惯的培养需要时间，也涉及到版权问题。你们怎么看这个市场教育的过程？”

另一位技术主管补充道：“芯片的稳定性和可靠性如何保证？消费电子产品对稳定性的要求非常高。你们的ASIc芯片设计和生产经验如何？如果选择合作，你们能提供多大程度的技术支持？比如参考设计、固件开发、甚至后续的产品调试？”

问题一个接一个，如同密集的火力，考验着林轩团队的应变能力和准备充分度。

黄耀龙适时地站了出来，他清了清嗓子，脸上挂着职业的笑容，开始解答商务和市场方面的问题。他引用了一些国外关于互联网发展和数字音乐潜力的报告（虽然这个年代这样的报告还很初步），强调了数字化是未来的大趋势，并就成本控制、市场推广策略、合作模式等方面给出了芯启科技的初步设想。他巧妙地避开了目前阶段无法给出确切答案的部分，转而强调未来的潜力和合作共赢的可能性。

林轩则再次接过技术细节方面的问题。他没有回避目前FpGA原型的不足，坦诚地说明了在功耗和体积上的局限性，以及ASIc设计生产中可能遇到的挑战。但他着重强调了其自主算法的优势——高效、低资源占用，并解释了他们计划如何通过架构优化来规避核心专利的某些关键点，同时也暗示芯启科技未来在其他领域（如EdA）的技术积累可能带来的交叉授权谈判筹码。对于技术支持，他承诺一旦合作，芯启将提供全方位的技术服务，确保客户能够顺利地将“麻雀”芯片应用到产品中。他的坦诚和自信，以及对技术细节的深入把握，给远大的人留下了深刻的印象。

整个问答环节持续了将近一个小时，气氛紧张而专业。

会议终于结束了。远大方面的人员礼貌地起身相送，但并没有给出任何明确的承诺。那位采购负责人最后总结道：“林先生，你们的技术方案确实非常有前景，我们内部需要一些时间进行详细的评估。也希望你们能尽快提供更详细的技术文档，特别是关于算法实现和ASIc设计规划的部分。如果可能的话，我们希望能在拿到你们后续的ASIc芯片样品后，进行更全面的测试。”

这番话，既是肯定，也带着距离感。标准的商业辞令，意味着对方有兴趣，但决策还需要时间和更多的证据。

走出远大电子那栋在夕阳下显得有些冰冷的工业大厦，黄耀龙长舒了一口气，脸上难掩兴奋之色，他用力拍了拍林轩的肩膀：“大佬！我看他们绝对有兴趣！问得那么详细，特别是那个李总监，眼睛都快长到板子上了！我看这事有戏！”

林轩却显得异常平静，他望着远处渐渐亮起的城市灯火，轻轻摇了摇头：“有兴趣是肯定的，mp3的潜力，懂行的人都能看出来。但他们也非常谨慎，甚至可以说是疑虑重重。”他停顿了一下，语气变得严肃起来，“技术再好，演示再成功，最终还是要落到实处。成本能不能做到足够低？专利风险能不能规避？市场能不能快速启动？稳定性、良率能不能保证？这些都是悬在头上的剑。远大这种规模的公司，不会轻易为了一项看起来很美的新技术就投入巨大资源的。”

他转头看向黄耀龙和同样若有所思的陈家俊：“我们今天只是敲开了门缝，想要真正走进去，拿到订单，甚至达成深度合作，我们必须尽快拿出真正的ASIc芯片。用实打实的、低成本、高性能的产品来说话。否则，一切都只是镜花水月。”

这次拜访，如同一场真刀真枪的预演，让林轩更加深刻地认识到，技术从实验室的象牙塔走向喧嚣的市场，中间横亘着一条难以逾越的鸿沟。这条鸿沟，充满了复杂的商业逻辑、残酷的成本计算和对未知风险的恐惧。教育市场、控制成本、解决客户疑虑、建立信任……每一步都如同在钢丝上行走，不能有丝毫的懈怠和遗漏。