国芯崛起：从香江到硅谷 第85章 市场涟漪，意向订单初现

如同投入平静湖面的石子，启明芯携“龙芯一号”高调进军中国大陆dVd市场的消息，以及其在万燕、步步高等行业巨头处进行技术路演并获得高度认可的传闻，迅速在当时还相对封闭但信息传递却异常迅速的珠三角电子产业圈内，激起了层层涟漪。

那些同样在Vcd红海中苦苦挣扎、渴望抓住dVd这根“救命稻草”的厂商们，无论是像新科、爱多、厦新这样已经具备一定规模和品牌知名度的二线主力，还是一些嗅觉灵敏、渴望弯道超车的中小企业，都开始将目光聚焦到了这家来自香港的神秘芯片公司身上。

“听说香港那个搞mp3发了大财的启明芯，现在搞出了一颗dVd芯片，性能比c-cube还好，价格还便宜一大截？” “是啊！据说万燕和步步高的老总都亲自接见了他们的人，评价非常高！” “特别是那个纠错能力，简直神了！播烂碟都不卡，这要是用在咱们的机器上，返修率能降一半！” “真的假的？有那么玄乎？赶紧想办法联系一下，弄几片样品回来测测！”

各种议论、猜测和打探，开始在各种非正式的场合——行业展会的角落、供应商的饭局上、甚至工厂老板们的私人聚会中——悄然流传。

黄耀龙和他刚刚组建起来的、负责中国大陆市场的销售团队（目前只有两名熟悉内地市场的销售工程师，加上黄耀龙自己），立刻感受到了这种变化。之前还需要费尽心思托关系、预约才能见到厂商负责人的情况，一下子逆转了过来。他们的办公室电话和传呼机开始响个不停，每天都能收到来自全国各地dVd整机厂商的咨询邮件和传真，纷纷要求提供“龙芯一号”的技术资料、样品和报价。

一时间，启明芯电子科技有限公司和“龙芯一号”，成为了国内dVd行业最炙手可热的名字。

面对纷至沓来的合作意向，黄耀龙并没有被突如其来的“幸福”冲昏头脑。他牢记林轩的指示——“龙芯一号”的目标是快速抢占市场，树立技术标杆，但绝不能为了追求短期订单而牺牲价格和合作条件，更不能因为客户过多而影响供货稳定性和技术支持质量。

他与赵晴鸢紧急沟通后，制定了一套清晰而有序的市场拓展策略：

客户分级与重点突破: 将潜在客户按照规模、品牌影响力、技术实力、付款信誉等维度进行分级。优先满足万燕、步步高这样的一线战略客户的样品需求和技术支持，力争尽快将他们的意向转化为实际的大额订单。对于新科、爱多等二线主力厂商，保持积极沟通，提供标准化的技术支持和有竞争力的报价，争取成为他们的第二或主力供应商。对于一些规模较小但技术实力不错或在特定渠道有优势的中小厂商，则可以考虑通过代理商或者提供参考设计方案（turnkey Solution）的方式进行合作。

统一报价与灵活谈判: 制定了相对统一的阶梯式报价体系，根据采购量的大小给予不同的折扣。但在实际谈判中，也保留一定的灵活性，比如可以根据客户的付款条件（如预付款比例、账期长短）、合作深度（如是否愿意共享市场信息、是否进行联合推广）等因素，在价格或技术支持上给予额外的优惠。底线是保证合理的利润空间和现金流安全。

强化技术支持与生态建设: 迅速扩充了针对大陆市场的FAE（现场应用工程师）团队，要求他们不仅要懂技术，更要懂客户需求，能够深入到客户的研发和生产一线，帮助他们解决实际问题，优化整机方案。同时，开始与一些关键的外围元器件（如dVd光头、主轴电机、电源模块）供应商建立联系，向客户推荐经过启明芯验证的、兼容性更好、性价比更高的配套方案，试图围绕“龙芯一号”构建一个初步的产业生态。

在这套策略的指引下，启明芯的大陆市场开拓工作，虽然依旧繁忙，但变得更加有条不紊，效率也大大提高。

好消息接踵而至。

经过近一个月的内部严格评估和整机测试，对“龙芯一号”性能和稳定性都非常满意的步步高，率先抛来了橄榄枝。他们与启明芯签订了一份总数高达五万片的芯片采购意向书（LoI），并支付了一笔可观的预付款，用于锁定未来三个月的产能。合同中还明确提出，双方将在下一代产品上进行更深度的技术合作。这份来自行业巨头的实质性订单，如同给“龙芯一号”打上了一个权威的“认证标签”，极大地增强了其他厂商的信心。

紧随其后，万燕集团虽然决策流程稍慢，但也很快批准了与启明芯的首期合作计划，签订了一份三万片的采购合同，并表示将把“龙芯一号”作为其下一代主力量产dVd机型的核心芯片。

新科、爱多、厦新等几家二线主力厂商，在看到万燕和步步高的动作后，也纷纷加快了决策速度，陆续与启明芯签订了数千到上万片不等的样品订单或小批量试产合同。

甚至一些原本专注于出口市场、对国内市场并不太了解的港台dVd代工厂，也通过各种渠道找到了启明芯，希望能够获得“龙芯一号”的供货，以便为他们的海外客户提供更具性价比的“中国芯”解决方案。

短短一两个月内，启明芯手中积累的“龙芯一号”意向订单和明确合同的总量，就已经突破了十万片大关！这个数字虽然还无法与pioneer mp3播放器的全球销量相比，但考虑到dVd芯片的单价更高，且主要集中在中国大陆这个潜力巨大的新兴市场，其战略意义和未来的盈利空间，同样不可估量。

这些来自市场的积极信号，如同强心针一般，迅速传递回了香港总部。

整个公司士气高涨。工程师们为自己的心血结晶得到市场认可而备受鼓舞，工作热情更加高涨。“龙芯”团队加班加点地完善着量产前的最后准备工作，FAE团队则频繁往返于香港和内地各大城市之间，为客户提供着紧密的技术支持。

赵晴鸢的财务部门则开始忙碌起来。一方面，要将这些意向订单转化为更精确的收入预测，更新公司的财务模型，为即将正式启动的A轮融资路演准备更亮眼的“弹药”；另一方面，也要根据这些订单，与三星等代工厂协调更具体的产能排期和物料准备，确保芯片能够按时、保质、保量地交付到客户手中。她甚至开始考虑，是否需要在深圳设立一个专门的物流仓储和技术支持分中心，以更好地服务大陆客户，提高响应速度。

林轩对于“龙芯一号”在大陆市场的初步成功，并不感到意外。这一切，都在他前世的记忆和今生的战略规划之中。他知道，凭借着“龙芯一号”在性能、成本、特别是“中国特色”纠错能力上的巨大优势，以及当时国内dVd市场即将迎来的爆发式增长（部分原因也是因为核心芯片成本的下降），启明芯几乎是注定要在这个领域取得成功的。

但他并没有因此而沾沾自喜。他提醒黄耀龙和团队，越是市场火爆的时候，越要保持清醒的头脑，严把质量关，做好客户服务，兑现每一个承诺。口碑的建立，远比抢一时的订单更重要。

同时，他也将更多的精力，重新投入到了另一个同样关键的战场——“启明二号”mp3 Soc。

“龙芯一号”的市场验证成功，不仅为公司带来了新的增长希望，更重要的是，它为主力产品线“启明二号”的最终冲刺，赢得了宝贵的时间和更充足的资源。

双线作战，初显峥嵘。启明芯这艘战舰，在mp3和dVd这两大引擎的驱动下，正以更加强劲的姿态，驶向那片波澜壮阔的“芯辰大海”。

而下一章节的焦点，将再次回到那颗承载着巩固霸主地位期望的“凤凰之心”——“启明二号”的最终冲刺与涅盘。