我为岁月敬杯酒 第30章 黎明总经理：厂商联手拓市场

1997年11月中旬，古煜应邀参加在广西北海市举办的“全国企业改革‘两个转变’学术研讨会”。会议结束后，在返程路过南宁时，顺道采访了宏伟汽车公司广西经理部的康总经理以及广西宏伟联销公司的黎明总经理。

在采访康经理的过程中，他提到：“广西作为宏伟汽车的传统市场，竞争异常激烈。由于这些原因，1997年上半年，无论是销售车辆的数量还是资金回笼，都与公司设定的目标存在较大差距。

随着公司销售体制的转变和省级经理部的建立，他与何勇等一行5人来到这里，真切感受到了巨大的压力，深知肩负的责任重大。”

广西位于中国南部边陲，南濒临北部湾，面向东南亚，背倚大西南，东接粤港琼，东北毗邻湖南，西南与越南接壤。作为东南沿海与西南内陆的交汇处，广西不仅是东西向和南北向的重要通道，还拥有沿海、沿边、沿江的地理优势。

自古以来，这里就是中国与印度支那及东南亚各国进行经贸交流的重要门户。在当前全国经济发展的大背景下，以及对外开放的格局中，广西的战略地位愈发凸显。商场如战场，商业竞争堪比军事对抗。

康经理说：“既然组织上将我们安排到广西，我们便肩负起为公司解决当前难题、分担压力的重任。致力于广西营销工作的改善，通过深入调研、信息收集、市场细分和策略制定，得到了公司的大力支持。

在厂商的紧密合作下，经过五个多月的不懈努力，成功扭转了销售下滑的趋势，赢得了市场竞争的先机。”

广西被视为一个具有巨大潜力的汽车市场。作为经理，不仅要紧抓当前市场，更要放眼未来市场的发展。因此，在优化市场的同时，培养经销商（代理）成为至关重要的任务。以广西东联的黎明总经理为例，他们共同开拓市场，紧密联系用户，为宏伟事业的发展做出了巨大贡献。

提及此，康经理向记者透露：“我已向黎明总致意，并邀请我到他的办公室，就在同一层楼，希望他能分享一些经验。

据了解，黎明总经理是壮族人，70年代毕业于北京大学中文系，毕业后被分配至国家文字改革委员会工作。由于南方人不适应北方的生活习惯，特别是饮食方面，他坚持调回南宁，并决定放弃文字事业，转而经商。在商海中奋斗了20年，他成功地实现了从文人到商人的职业转变，且有儒商风范。”

黎明总中等偏上身材，略显微胖，他说：“广西属于‘老少边穷’地区之一，经济相对滞后。然则，尽管如此，发展仍存在不均衡现象。

例如，10万大山地区由于交通不便，依旧贫困；而北海、钦州、防城港等地区则相对富裕，被誉为‘小金三角’，尽管与长江三角洲和珠江三角洲相比规模较小，但这也反映出该地区具有一定的经济优势。”

如果说康总初来乍到，那么黎总算是老江湖了。观察整个广西汽车市场，其发展相对滞后。他认为，虽然广西与广东之间缺乏可比性，但云南作为另一个“老少边穷”省份，人口数量仅为广西的一半，汽车保有量却高出广西一倍。

根据1996年的统计数据，云南的汽车保有量达到52万辆，而广西仅为27万辆。这一数据也揭示了广西潜在的汽车市场巨大。当前市场竞争异常激烈，广西汽车集团拥有三家知名汽车制造厂。

首先是柳州汽车厂，隶属于宏伟集团，是中国第三大重型卡车制造商，年产量达到3万辆；其次是柳州特种汽车制造厂，隶属于第一汽车集团，其产品出口至东南亚；第三家是柳州微型车制造厂，是这三家中效益最佳的。

此外，韩国大宇汽车公司与桂林客车厂合资生产高档客车。随着南宁直达桂林、东兴、北海、柳州的高速公路和高等级公路的开通，桂林客车场有望跻身于仅次于柳州客车厂、常州客车厂等几家大型客车厂的行列。

受大环境影响，近年来广西宏伟汽车经销商数量有所减少，从最多时的11家降至目前的两家。若非宏伟贸易公司的支持，他们可能难以维持。技术服务站同样面临困境，今年由于新增了轻卡车型，销售状况才有所改善。

黎总表示，他们的技术服务站运作得相当不错。他强调员工应致力于提供优质服务，确保用户满意度。迄今为止，仅修理一项业务就已实现超过30万元的利润。然而，在配置方面，经营利润却显着下降。

分析其主要原因：首先，经销单位数量不断增加，特别是个体户的交易往往不涉及发票。中卡车用户中有80%至90%是个体户，这导致了税务风险。若改为个人股份制，或许能减轻这种风险，因为这样一来，任何问题都会影响到所有股东。

其次，不开发票不利于管理，容易产生漏洞。没有发票作为凭证，就无法准确了解实际销售额。为了避免漏洞，企业不得不自我限制，结果导致业务发展受限。

私营企业只需缴纳10%的税，而国有企业需缴纳17%的税，这在利润上形成了显着差异。从政治角度讲，实现市场竞争的公平性是困难的。技术服务站的维修利润主要来自Eq145和Eq153车型，因为外部技术水平有限，用户不得不选择到他们这里进行维修。

而长途车的维修由于技术难度较低，通常可以在外部完成，因此到他们服务站的长途车自然较少。目前，改革正处于最艰难的阶段，许多企业正在进行股份制改造，将国有固定资产出售给职工个人。物资部门中已有许多单位开始与母公司脱钩，成立独立经营的公司，其中两个已经启动运营。

关于如何提升商贸企业的管理水平，黎总说：“作为企业管理者，必须明确自己的职责：首先，在困难时期更应强化管理，这恰恰凸显了管理工作的重要性。管理是生产力，良好的管理能够带来效益。

广西东联公司成立于1993年1月2日，自成立之初便设定了较高的起点。在财务、人事、生产和经营方面实现了独立运作，这在发展过程中较好地体现了公司总部的指导方针。”

第二，兼任被兼并公司老总的同时，也是母体公司的负责人，这使得事情处理起来更为便捷。正如他的同行，湖南宏伟联合公司的总经理伍满舟所言，生产厂家必须重视并保护那些有贡献的经销商，否则，在发展过程中遇到的某些问题将难以解决。

东联公司的改革在自治区内是相对较快的，目前，办公和销售车辆都有了自己的专属区域，这一点让许多同行单位感到羡慕。”

第三，企业实施股份制改革时，职工们会关注谁是企业的领导者。如果领导者挥霍职工的资金，动辄花费数万元出国享乐，而企业效益却不见提升，这样的领导者很难赢得职工股东的信任。他同时担任广西宏伟汽车营销公司和广西物资后勤服务公司的总经理。

他坚信，无论是实行股份制还是其他制度，核心都在于强化管理。只要在决策无误的前提下，把财务、人事、生产、经营等关键领域的管理都做好，无论是否实行股份制，企业都能蓬勃发展。

成功的经营模式并非只有一种，例如河南省的南街村，他们沿用20多年前的方法，每天早上齐声歌唱《东方红》，团结一心，共同致富。关键在于村干部有一套行之有效的管理策略。没有有效的管理，企业是无法持续发展的。

黎总对员工的忠告：“今天工作不努力，明天努力找工作”的大横幅，高悬在厂房外的墙上，一进院子便能看见。它既富有哲理，又具有警示意义，用以激励员工不断自我提升，勤奋工作，为公司贡献更多，同时也为企业创造更大的效益。采访结束，他看了看表说：“走，咱们该午餐了。”

说完，招呼古煜和康总跟他一起乘电梯下到地下车库，上了他的银灰色的宝马车，向某酒店驰去。