我为岁月敬杯酒 第53章 文 远：以诚待人，买卖双赢 （下）

实施品牌战略，维护品牌形象，认真抓好售前、售中、售后服务。

1、我们致力于实施宏伟的品牌战略，以维护和提升宏伟品牌形象。通过产品质量来推

动服务质量，同时确保服务质量能够反映产品质量。宏伟商标，作为国内汽车行业中的首个知名商标，是我们宝贵的无形资产。我们的销售团队、售后服务团队以及仓库管理人员已经更新了工作理念，并紧密协作，充分利用这一资产。

这不仅有助于维护品牌形象，也促进了品牌效益的创造。为了进一步保护品牌形象，公

司坚决淘汰了部分联营生产厂家，并终止了他们使用宏伟商标的权利。这一举措净化了产品市场，有效遏制了假冒伪劣产品的扩散。经过前期的打假和市场整顿，我们的目标已经基本达成。然而，这项工作是长期、复杂且充满挑战的，需要我们做好长期斗争的准备。在这方面，我们仍需继续努力。

此外，公司要求全体员工积极改善工作作风和服务态度，始终以用户的需求为先，迅速响应用户的紧急需求，因此赢得了用户的广泛好评。

2.无论客户来自何方，他们总是先建立友谊，然后才讨论业务。如果业务员与客户连三句话都说不清楚就急于谈生意，他定会感到愤怒。因为人是具有感情的高级生物，所以必须先建立情感联系，再谈业务。先成为朋友，再谈生意。即使生意未能成交，情谊仍在。以真诚换取信任，随着时间的推移，我们不仅成为了朋友，也成为了生意上的伙伴。这样，生意不仅能够做成，还能做得长久。这不仅是一次交易，而是持续的合作。只要我们看得更远，视野更宽广，厂商联手形成长期的合作伙伴关系，才能实现买卖双赢。

3.在结交新朋友的同时，不忘老朋友。在长期的商业运营中，我们稳固了Eq 140市场，并扩大了Eq153、Eq6102、Eq6105以及轿车零配件的市场份额。特约经销商的数量从过去的35家，逐步增长到现在的50家。随着宏伟公司不断调整产品结构，大量新产品陆续上市。产品线不断扩展，市场份额持续增加，实现了轻重车型并举，柴油和汽油车都能生产的多元化产品格局，并拓展了一些非汽车类产品的市场，为公司的发展奠定了坚实的基础。

四、强化营销管理，明确市场责任。

在市场营销领域，规矩至关重要。他们对经销商实行透明化的价格和政策，确保公平竞争，销售任务、提成比例和核算依据均公开透明，业绩成为报酬的唯一标准。

他们的管理理念不仅清晰，而且具有高度的可操作性，便于严格管理。具体措施包括：

1. 加强区域市场的管理，销售人员必须严格遵守规定，不得跨区域销售，同时尽可能防止经销商囤货和甩卖，以保持政策的稳定性。

2. 大力拓展柴油机产品的市场份额，确保宏伟集团的主机厂和非宏伟产品在社会配套方面得到充分支持。

3. 加强信息管理，建立完善的销售信息网络，收集同行业各厂家的产品种类、价格及销售情况，做到知己知彼，在激烈的市场竞争中洞察先机，实际有效地扩大市场份额。

4. 切实提升售后服务质量，确保用户购买到放心的产品。

5. 充分利用宏伟驰名商标的优势，宣传企业形象，加强宏伟公司各零部件销售系统的协作，共享信息资源，共同开发潜在市场，形成整体的市场开拓优势。

6. 强化新产品开发管理，完善配套工作。在前几年已建立的新产品开发平台基础上，进一步完善开发平台，智能化产品的开发是新产品开发管理的关键。必须有一个强大的管理机构和措施，确保新产品开发及其配套工作能更有效地成为新的效益增长点。

五，面对新世纪的到来和wto的挑战，我们必须准备好应对策略。

1、推行技术透明与营销政策透明化，公开价格返利信息，优化内部考核机制，强化销售人员的业绩评估，确保公开、公平原则得以贯彻。

2、对所有经销商进行全面评估，在条件允许的情况下，实施三级经销商管理体系。同行业制造商在销售宏伟系列和富康产品时，若专营其产品，可获得专卖店资格。特约经销商将获得授权，普通经销商则根据表现分为前两个等级，并相应获得价格支持。最后一个等级的经销商通常不享有价格优惠，主要目的是保障核心经销商的利益。

3、针对不同区域销售不同产品，设定差异化销售目标，执行统一政策。在各省市的中心城市，经销商若完成最高目标，宏伟公司技培中心和服务中心站也将享受公司优惠价格，但需满足一定销售量要求。省会城市销售目标定为100-200万元，而10亿元销售目标则为300-400万元。

4、专营柴油机件（宏伟系列）的销售目标可适当降低，完成上述目标的70%即可享受最优惠政策。

5、大力推广朝柴、玉柴、锡柴、扬柴等新产品并达到一定批量的经销商，可享受最优惠政策。

6、鼓励经销商开发配套厂市场。在此方面，采取中间介绍和总代理人等多种形式，并承担中间代理费、总代理让利等优惠条件，根据配套量大小进行奖励。

7、我们将严格控制货款回笼，继续实行款到发货、汽车送货的货到付款及结欠款销售策略。

8、严格控制富含金的市场价格，全国统一执行2001年挂牌价。对于特约经销商和代理商，将根据其完成销售额情况给予一定返利。

9、为更贴近市场，拓宽品种，需加强信息收集工作，大力开发适销对路产品，以满足用户需求。

10、我们将进一步完善售后服务工作，对于存在缺陷的产品，请用户配合及时处理，以维护宏伟公司信誉及用户利益。

企业改革持续深化，产品结构不断调整，市场信息瞬息万变。因此，商务政策在相对稳定的基础上，并非一成不变。然而，万变不离其宗，无论如何调整，始终坚守有利于用户、有利于经销商、有利于企业发展的三大原则。只要坚持不懈，坚信我们的事业必将壮大，走向辉煌。