我为岁月敬杯酒 第24章 芙蓉国里情商情（上）

“情商”，这个概念由美国哈佛大学的格尔曼教授于1995年10月首次提出，全称为“情感商数”。与智商相比，情商的涵盖范围更广，意义更为深远。它特别强调了拥有坚定意志和毅力的重要性，在与外界互动方面，它着重于擅长与他人和谐相处的能力。“情商”较高的人更能适应现代社会的生活，并能在市场竞争的激烈角逐中持续占据有利地位。

伍满舟是湖南人，他深刻理解了拥有坚定意志和毅力的重要性。高中毕业后，他应征成为广州军区司令部的通讯员。当越南战争的战火蔓延至边境时，他毅然决然地请求成为战士，勇敢地投身于自卫反击战的最前线。在那里，他与一辆宏伟的军车——被他深情地称为“英雄车”——结下了不解之缘。退伍回到家乡后，他拒绝了官职，却一心一意地致力于宏伟汽车的经销工作。凭借他出色的工作表现，被组织上从县城调至地级市，再从地级市调至省城，实现了他人生的“三级跳”。他的职业生涯也伴随着荣誉和晋升。对于宏伟的汽车事业，他始终保持着不变的热情，勇敢地在商海搏击，纵横捭阖。在宏伟汽车市场“雾漫神州”，遭遇营销困难时，他依然保持着“芙蓉国里尽朝晖”的乐观态度。

1996年6月，《实践指南》编辑部的编辑和记者们参加了公司总部召开的一次重要会议，会议的主要内容是组织实施“巨龙行动”。为了配合这一行动，销售部迅速组建了广电和报刊“巨龙行动采访组”，并分别前往湖南、河北、山西、内蒙、陕西、甘肃、宁夏、青海、西藏、四川、山东等地区进行采访。

古煜在接到任务后，在销售部人员的协助下，采访的第一站选择了芙蓉汽车工业联营公司。采访的首位对象是伍满舟总经理，而采访的首个话题，是公司在他的经营思想指导下，如何在三湘大地催生了全国第一批“宏伟村”和“宏伟镇”。

好一个名不虚传的伍满舟，未见其人便已闻名遐迩。

6月26日上午9点半，记者到宏伟汽车长沙分公司。初次见到伍满舟，便感到毫无陌生之感。他年约四十，身材中等偏下，体态健硕，眼睛大而明亮，嘴角的笑靥随着他抑扬顿挫的语调，时深时浅地浮现，给人留下深刻印象——他为人真诚、坦率、睿智，精明干练，擅长交际，浑身散发着自信。

常言道：“在商言商”，卖什么就要吆喝什么。伍满舟很健谈，他的一口湘中普通话迅速将我的思绪，带入了芙蓉国的广阔市场。特别是卡车市场，几乎可以说是宏伟卡车的天下。通过观察郴州、溧阳等地的汽车销售、和市场调研情况，他总结出了几个主要特点：一是传统的使用习惯，二是相对较大的市场保有量。

三湘地区的居民对宏伟车拥有根深蒂固的偏好，伍满舟以及众多经销商对此深有体会。他们深入农村、乡镇、厂矿企业，发现广大用户提及最多、购买最多、体验最深的车型均为宏伟车。即便有的车主们提出了各种建议和意见，宏伟车依然是他们的首选。通过逐步全面统计全省14个地州市的汽车保有量，大约有8万辆左右，省直公司的保有量超过2万辆。此外，还存在一部分宏伟车未能被交管部门统计到，这些车辆主要服务于矿区，负责短途转运煤炭，它们通常不上国道、省道，甚至可以不挂车牌。

较快的汽车更新速度，又是芙蓉汽车用户80%以上是个体专业运输户，普通存在超载运输现象。宏伟重卡8吨车在那儿一般装载15吨、多的达20吨。足见用户对宏伟车的质量可靠性是非常信赖的。正因为长时间超负荷运输，加快了汽车零部件的磨损和报废。特别是矿区路段凹凸不平，汽车的使用寿命大打折扣。他们谁也不想在运输业务繁忙的情况下，因为汽车维修而耽误赚钱。因此在有些用户运营三年左右，矿区更新频率更高，一般为两年，有的甚至一年。

丘陵地带是煤炭产区，也是汽油标箱车的理想市场。湘西南的个体运输业主主要经营牲猪南运和南方省份货物的回运业务。他们倾向于购买柴油加长型货车，这样可以在夜间留在车内休息，从而节省住宿费用，并且便于两名司机轮换驾驶。湘西地区由于其山区地形，很少使用长厢车，而是更多地投入标箱系列车的运营。相比之下，湘中地区的道路较为平坦，经济也更为发达。随着道路状况的持续改善，平头车越来越受欢迎。伍总详细地介绍着，如掌握珍宝般，对湖南汽车市场的了解可谓一清二楚。

他指出：“郴州市位于南部，与经济繁荣的广东省接壤，是芙蓉省改革开放的桥头堡，地理位置优越。该地区重型卡车的保有量达到1.9万辆，其中东风品牌占据了1.7万辆。鉴于市场潜力巨大，它吸引了国内竞争对手的密切关注。尽管对手们之前发起的‘渡江战役’和‘三南战役’成效有限，但竞争对手的强势姿态，确实值得我们高度警惕。商业竞争如同战争，优秀的商人必须具备勇气、智慧和热情。”

芙蓉机电设备联营公司自1993年成立以来，正值汽车市场从卖方市场向买方市场过渡。面对市场疲软和激烈的竞争环境，全体员工振奋精神，迎难而上，想方设法拓展市场。短短数月内，公司销售汽车超过400辆，取得了开门红的佳绩；1994年销量增长至908辆；1995年进一步攀升至1300辆；合同履行率达到了128%；回款率更是达到了100%。两年间，公司实现了两次大的飞跃。到了1996年上半年，销售量已达700辆，预计全年销量将达到1600辆。

在市场疲软、竞争激烈的宏观背景下，积极主动、转变角色从坐商到行商显得尤为关键。自去年起，在长沙分公司的紧密协作下，他们对16个地市县进行了深入的走访和调研，直接与用户进行交流，深入了解了当地的车辆保有量以及用户对销售工作的反馈和建议。基于这些宝贵的信息，他们迅速制定了一个全面考虑全省情况、重点突破的销售策略，从而牢牢把握了销售的主动权。

他们与郴州机电公司携手组建车队，前往临武、宜章、嘉禾、桂阳等小煤矿集中的市县，开展巡回展览。同时，他们深入乡镇与用户进行座谈，建立用户档案，并与乡镇相关领导就销售宏伟车和建立“宏伟乡镇”进行磋商。在5月份首批“宏伟乡镇”签约之后，7月份，宏伟贸易公司副部长陈军在芙蓉机电总公司领导和伍满舟的陪同下，又与永兴县达成了在全国率先建立“宏伟县”的意向。这种将单一积极性转化为多方积极性相结合的方法，已经取得了很好的成效。

急用户之所急，是赢得用户信任的关键时刻。以邵阳机电公司为例，当他们急需一辆标准的Eq153新车时，恰巧联销公司仓库及各分库均无此规格现货。然而，他们迅速与公司驻场人员取得联系，在公司领导的大力支持下，迅速办理了提车手续，并连夜将车辆送至用户手中，此举深深打动了用户。再比如，株洲冶炼厂的Eq153车队有一辆车的电路出现了故障，邵阳机电公司得知后立即派遣技术人员上门维修，确保车辆迅速恢复运营。冶炼厂运输处的负责人表示：“今年我们计划更新一批旧车，届时我们一定会再次选择你们的宏伟车。”

伍满舟表示：“为了提升用户体验，我们在仓库增设了开票处，实现了前店后库的经销模式，使得购车过程更加便捷、放心。同时，在持续优化服务态度和服务方式的同时，我们还特别注重改善服务硬件设施。得益于省机电总公司和宏伟公司的支持，我们已在省城星沙开发区的宏伟联销公司征地十五亩，预计年底将建成集整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈于一体的综合性经营场所。届时，我们的联销服务工作将迈上一个新的台阶，也将开启更加辉煌