我为岁月敬杯酒 第26章 市场搏击，巾帼不让须眉

随着千禧年的春天降临，国有企业步入了攻坚脱困的关键阶段。在宏伟公司众多专业厂和子公司中，有数十家业绩卓越，赢得了总部的表彰。《实践指南》编辑部的古煜与摄影记者老桂受邀前往车架厂市场部的接待室，女部长秦丽热情地表示欢迎，并愉快的接受了采访。

古煜坦率地提问：“秦部长，在宏伟公司中，担任专业厂和子公司销售部的女性部长并不常见。因为这一职位通常需要频繁外出跑市场，可能会对家庭生活造成影响。您是如何在工作与家庭责任之间找到平衡的呢？”

秦部长表示：“的确如此。在宏伟公司众多子公司中，曾经有三位女性担任市场部长，但随着时间流逝，其中两位已经退休。目前，这个岗位上只剩下我一人，我深刻体验了这个职位的酸甜苦辣。作为部门的领导者，我坚信，要求员工做到的，自己必须率先垂范。只有以身作则，才能有效地领导团队。我在工厂工作了几十年，历任技术科长、质量部长，并自1998年起担任现在的职务。记得那一年，我们的直销收入达到了3000万元。到了2000年，我们取得了突破性的进展，直销收入超过了1亿元大关，达到了1.02亿，这是建厂30多年来的最高纪录。今年上半年，我们紧密围绕工厂的方针目标，以贯标为主线，规范管理，团结协作，实现了销售收入7614万元，同比增长了12%，回款率更是高达101%以上。至于家庭，我的爱人和孩子都已经在武汉工作，家里没有负担，只要市场有需求，我随时准备出发。”

古煜问：“人们在称赞女强人或女能人时，常说‘巾帼不让须眉’，看你这么文静，轻言细语不像是女强人那种性格，可是你上任三年来业绩增长了三倍多，真不愧是叱咤市场风云的女将军。为此，请你谈谈在激烈的市场竞争中是如何取得这样好成绩的？”

秦丽表示：“好的。我于1969年随父母从东北迁至，参与宏伟厂的建设。我的几位亲戚定居上海。今年上半年，我因公出差至上海两次，但因时间紧迫，未能抽空拜访他们。他们对我‘两过家门而不入’表示了不满。我告诉他们，我即将退休，退休后会抽出时间好好陪伴他们。过去，出差时我们总是两人同行，以便相互照应。然而，为了节约成本，自1998年起，我们改为单人出差。这无疑增加了风险。例如，曾有一位业务员刚抵达新疆，便在火车站遭遇抢劫，手机和现金被抢走。得知这一情况后，我指示他向当地用户借款，确保出差任务能够顺利完成。我们的员工对工作充满热爱，积极进取，且业务能力出众。在过去三年的营销工作总结中，我们归纳出这样一句话：‘众志成城抢市场，齐心协力谱新篇’，这正是我们的真实写照。”

古煜：“我想，还是请你谈谈近两年来，在销售工作中攻坚脱困的一些具体做法和体会。”

秦丽整理了一下秀发，缓缓说道：“首先，我们必须以市场为导向，制定出适应市场的商务政策，并建设一支强大的营销团队。2000年标志着国有企业三年脱困的最后一年，同时也是宏伟厂深化改革、实现扭亏为盈的关键一年。因此，我们厂确立了以下目标：‘以市场为导向，通过加大产品开发力度来促进现场销售；以贯标为主线，通过推进标准化工作来提升管理水平；以分配制度为动力，通过改进分配机制来提高产品质量；以财务管理为核心，通过强化财务控制来增强企业效益’。有了这些明确的目标，我们的营销工作取得了显着成效，不仅去年实现了新的跨越，也为新世纪的营销工作奠定了良好的基础。

其次，重视信息的搜集与处理，致力于满足市场需求，强化内部管理。坚持‘有所为，有所不为’的原则，通过‘两高’（即高技术含量和高附加值）来提升收入，紧密联系用户。在深入分析汽车行业的发展趋势后，根据‘有所为，有所不为’的原则，我们主动退出了农用车市场，将研发重点转移到市场前景广阔、技术含量和附加值较高的客车车架和专用车架上。在巩固现有客户基础的同时，我们还成功开拓了随州、烟台、绵阳、郑州、上海等多家大型潜在市场，将潜在市场转化为现实市场。此外，我们还努力清理历史欠款，以减少资金损失。保证工厂效益。加强队伍建设，以提升员工综合素质为核心，塑造卓越的企业形象。在市场竞争中，人才是关键。我们必须打造一支作风正派、业务精通、素质过硬的营销团队，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。为了跟上产品快速发展的步伐，业务员必须精通相关的业务知识。因此，我们邀请技术部的资深工程师讲解产品结构和生产工艺；邀请财务部的专家介绍财务制度及实际应用；并组织业务知识培训班，学习相关法律法规，结合公司内部的‘三讲’教育。在节假日，我们自觉形成了一个重视学习、比拼奉献、争创佳绩的良好氛围。

对于市场营销领域而言，1999年标志着管理理念的‘转型年’，而2000年则成为了工作流程的‘标准化年’。紧接着，2001年则聚焦于增强企业竞争力，积极争取更大的市场份额，因此这一年被定义为‘市场年’。”

秦丽胸有成竹，她请两位记者用茶，自己也抿了一口，继续说：“2001年，作为新世纪的起始年份，同时也是“十五”计划的起始年，这一关键时刻的开局至关重要。上半年尤为关键，为了在‘市场年’中进一步巩固和扩大车架市场的优势，提升市场占有率，我们实施了以下策略。

首先，我们必须聚焦于效益核心，确立共同承担压力的原则，并已明确下达了实现‘自销收入1亿元’的年度目标。相较于去年，计划增长了20%。去年的承包方案尚处于试行阶段，意味着如果目标未能达成，尚有协商的空间。然而，今年的承包方案已正式实施，该指标成为不可协商的硬性任务，我们必须坚定不移地完成它，不容有失。

其次，我们坚持实施“双开”政策，为扩大和强化市场奠定基础。所谓‘双开’，指的是开发新产品和拓展新市场。为了有效推进这一策略，我们进行了大量的信息搜集和处理工作。例如，在新产品开发前，我们会组织多功能小组会议，提交市场调查报告，并进行合同可行性分析，以提升新产品的市场适应性和响应速度。我们还指派专人负责管理用户资料，紧跟市场动态，在现代企业制度的管理下，确保运作规范有序，从而使得市场占有率持续增长。通过这些措施，我们为开拓市场和增加市场份额，为车架事业的做大做强迈出了坚实的步伐。

第三，健全和完善销售网络，厂商互相促进，共同提高，实现双赢。我们从70多家经销商中选取16家，作为特约经销商，并以2001年《宏伟架发1号文件》下发，明确商务政策，制定统一的管理考核细则，每季度对特邀经销商进行一次评比打分，提出不足和改进意见。按照特约经销商协议进行目标分解，每月25日之前预报下月产品需求计划，促进了厂家与商家经营水平的提高。”

古煜：“有人把车架比作车梁，是一种很形象的说法，也正因为它是耐用件，汽车的耐用件市场与易损件市场是否有所不同？”

秦部长：“这是一种很形象的说法，也正因为它是耐用件，就不像易损件那样有着广泛的社会需求，而必须和发动机组成车底盘才有优势参与竞争。因此我们的合作厂家也都是一些较大的发动机或整车生产单位，只有与他们联合起来，建立利益共同体，才能在竞争中显示出我们的优势。”

古煜：“你们取得的卓越成绩，彰显了你们的管理水平。在一位女性领导的带领下，市场工作能做得如此出色，实属不易。我想知道，在你的工作中，遇到的最大挑战是什么？”

秦部长：“人们常说经商如同航海，商场犹如战场。既然是这样，风险自然是不可避免的。年初时，我首先担心的是市场竞争过于激烈，无法完成厂里下达的任务；其次是市场的多变，比如今年前几个月市场异常繁荣，一些新推出的产品供不应求，我们无法按时交货，同时部分新产品的质量不稳定，影响了客户对我们的信任，这是我最头疼的问题；第三，我们共有17名业务员分布在全国6个大区，他们都是单独行动。在市场经济尚不规范的条件下，他们需要在各地谨慎行事，以防止各种潜在的风险。即便如此，还是发生了员工手机和现金被抢的事件，造成了不必要的损失。”

经过一个多小时的采访，老桂完成了他认为必要的拍摄工作后，古煜表示：“秦部长，祝愿你在新的一年里再创佳绩！”秦丽回应道：“谢谢两位老师！”