我为岁月敬杯酒 第41章 东风汽车，品质取胜

2001年，国内轻卡市场弥漫着萧条的氛围，销量整体下滑了7%。然而，“宏伟汽车”轻卡却逆流而上，实现了23.9%的增长，市场占有率持续上升。

宏伟轻卡是如何在混乱的轻卡市场中脱颖而出，展现出增长和强化的趋势的呢？其背后依靠的是什么力量？

在轻卡市场的激烈竞争中，“宏伟汽车”如何迅速扩大规模并增强实力，以实现轻卡产销量在同行业中排名第二，人均产销量位居第一的战略目标？简而言之，在这场轻卡市场的重大较量中，宏伟汽车的制胜策略是什么，其底线又在哪里？

2002年春，宏伟公司党委常委、宏伟汽车股份有限公司诸总经理在接受采访时，首先对国内轻卡市场的发展趋势进行了分析。

他指出，轻卡是载重车型中产销量占据绝对优势的车型。过去一年，由于车市的两极分化，部分用户转向了重卡和轻型车，导致轻卡的同比增长有所下降。尽管如此，总销量仍然达到了37万辆，占载重汽车总销量的50%。从汽车市场的走势来看，轻卡市场的容量预计在2到3年内将突破90万辆。

随着轻卡在车坛上的重要性日益增加，2002年的市场在上一年的惯性作用下不会有显着的回升，但将出现新的商机。一方面，国家相关政策的规范下，大量农用车的淘汰为轻卡的市场进入创造了条件；另一方面，城市物流业的蓬勃发展为轻卡开拓了新的市场。特别是专用轻卡，将有巨大的发展潜力。

新商机的涌现，国内轻卡制造商之间的竞争愈发激烈。在市场激烈的竞争中，宏伟汽车凭借近年来的建设和发展，充分发挥了技术优势和现有资源，采取了一次规划、分步实施、滚动发展的策略，成功建成了年产10万辆宏伟轻卡的生产能力。

新品研发平台已经搭建，产品线布局合理，形成了高中低档产品并存的金字塔型新产品结构。宏伟轻卡在技术水平、经营规模和经济效益方面全面达到了行业领先水平。企业已进入投资回报期，可以肯定地说，宏伟汽车已经具备了做强做大的坚实基础，正蓄势待发。

宏伟汽车以不断推出的多元化新品为支撑，实施品牌营销战略。我们的市场攻略以产品组合策略为推进品牌营销的核心，以市场定位策略为实施品牌营销战略的关键手段，以产品价格策略为拓展品牌营销战略的有效途径。

宏伟汽车将2002年定为发展、重组、资源整合、深化改革、全面创新的起点，轻卡产销目标锁定为4万辆，同比增长42.2%。从今年起，宏伟汽车将全方位推出中高档轻卡，以冲击并进一步扩大市场份额。毫无疑问，今年将是宏伟汽车实现跨越式发展的一年，也是宏伟汽车发展史上的一个“分水岭”。

宏伟攻略，品质取胜。宏伟轻卡之所以采取这种市场攻略，诸总表示，是基于以下几个因素——

审视国内轻卡市场，品质与低端经济型产品之间的竞争主要取决于企业的实力与能力。生产中、高端轻卡的厂家屈指可数，这种市场格局显然形成了寡头经营，带有明显的垄断性。换言之，国内中高端轻卡市场缺乏竞争，市场平静无波澜。

缺乏竞争压力，自然难以催生推动进步的动力和活力。因此，中高端轻卡新品推出缓慢，甚至停滞不前，产品品质难以提升，这并不令人意外，尤其是高档轻卡市场，创新和推向市场的有利条件尚未充分形成。

从市场长远发展的角度来看，随着国内经济发展的前景看好，轻卡消费群体结构的变化，消费意识趋向于品质中、高端化。换言之，市场对轻卡品质的要求越来越高。生产高档轻卡必须具备强大的研发实力和技术能力。作为国内大型现代化轻卡生产厂家，“宏伟汽车”已经具备了参与高档轻卡市场竞争的实力和能力。

近年来，宏伟汽车消化和吸收了国外轻卡开发的先进技术，在新品开发周期上，应用同步工程大大缩短了开发时间，提高了适应市场的快速应变能力，为未来更为激烈的市场竞争赢得了主动，奠定了坚实的基础。

再从营销策略上来看，宏伟汽车轻卡在成本得到有效控制的同时，让利给广大用户。通过整合和完善营销网络，提高营销网络的渗透能力，加大对重点区域市场的营销策划能力。在结算方式上与银行全面合作，推行网络结算，控制风险。可以说，开发和生产高档轻卡的所有准备工作早已就绪，进入蓄势待发的临战状态。

宏伟产品：组合拳与独门暗器。在看宏伟汽车正在和即将推出的“宏伟小霸王”改进型“宏伟之星”、“宏伟梦卡”、“宏伟小金刚”、“宏伟多利卡”加强型“宏伟信天游”皮卡等六大品牌新品，全是自主设计开发和生产的绿色产品，拥有独立的知识产权。

目前，“宏伟汽车”已经构建了一个从0.5吨到三吨的全系列产品线，涵盖了四款不同驾驶室和大众发动机配置，价格区间从3.5万至11万元不等。这些高、中端产品组合在市场上形成了“宏伟汽车”的攻势，通过产品结构的多样性满足了市场对多层次需求的适应性，这种显性优势远远超过了那些依赖单一产品竞争的对手。宏伟汽车轻卡销量与竞争对手的差距只是暂时的，最终谁能展现出更强的发展潜力和实力，谁才能在竞争中笑到最后。

宏伟汽车之所以充满信心，是因为宏伟轻卡乐达品牌产品不仅采用了前盘后毂式制动和前桥独立悬架系统等新技术，显着提升了产品的技术可靠性和操作安全性，而且还继承了成熟技术，并通过差异化策略进一步提升了品质。特别是其轿车化的外观设计，彰显了独特的个性。作为面向大众的基本生产资料，经过技术改进和配置优化的“宏伟小霸王”经济型轻卡已经成熟。

“宏伟小霸王”已经形成了6大系列，24个品种。截至2001年底，在有效控制成本并确保一定利润空间的前提下，“宏伟小霸王”实施了降价策略，真诚回报社会，赢得了用户的广泛赞誉。其整车性能与价格比在近期轻卡市场上表现出色，引发了一股“宏伟小霸王”热潮。各地经销商资源告急，用户持币订购，1至3月销售量同比增长超过60%。不仅如此，经过十几个项目改进的浅色内饰新款“宏伟小霸王”已于4月上旬上市，在东南沿海地区颇受欢迎。

最新开发的0.5吨“宏伟信天游”豪华皮卡填补了宏伟汽车产品线中的空白。3月11日在华中重镇武汉市亮相，立即被竞争对手称为“宏伟汽车的独门暗器”。其先进的配置和卓越的性能在国内皮卡市场中独树一帜。

作为在“宏伟多利卡”基础上延伸和改进的中、高档新品，“宏伟梦卡”配备了140马力的动力强劲的宏伟康明斯和超大马力发动机，货箱长度达6.15米，其环保、节能特性尤为突出，“宏伟梦卡”肩负着进军2至3吨中高档轻卡市场的重任。

1~1.5吨的“宏伟之星”作为冲击未来高档轻卡市场的主导新品，其内饰和发动机配置不低于竞争对手而价位相当于中档轻卡，颇具黑马性质。

宏伟小金刚是介于高档轻卡宏伟之星和经济型轻卡宏伟小霸王之间的链接产品，其品质不低于市场上已有的高档轻卡。

宏伟轻卡不同的市场定位，不同的价格定位为国内广大用户提供了丰富的选择空间。宏伟轻卡这一大品牌开始对国内轻卡市场形成权威之势，销售成果喜人。今年1~3月，宏伟汽车销量轻卡超过12,000辆，呈现出蓬勃的生命力。诸总谈得爽朗、乐观、理智、冷静、自信而不自负，欣喜之情溢于言表。

俗话说“张飞卖秤砣，人硬货也硬。”他深信，在当前的轻卡大竞品中，谁把握了市场就驾驭了未来，谁的产品品质赢得用户青睐，谁就有足够的底气，就能在激烈的竞争中后来居上。

诸总还强调，宏伟轻卡的持续创新和对品质的不懈追求，是”宏伟汽车“在轻卡市场中保持竞争力的关键。宏伟轻卡的未来，将依托于技术创新和市场洞察，继续为用户提供更多高性价比的产品。