从来没有发生过的 第12章 竞争与合作

春夏相交的时节，风从海洋吹向大陆，从南方吹向北方，温暖的空气在大地上盘旋。

夜色越来越浓，居民楼里繁密的灯光渐渐变得稀稀疏疏，一片朦朦胧胧的睡意漂浮在城市上空。

复兴科技装修精致的国际范会议室里，却依然灯火通明。

大成肥厚的大手拍在了那张一线品牌的白色会议桌上，“继续杀！我不信创展能在这么短时间内，把成本降到跟我们一样的水平。”

方自归看着投影仪投在电动幕布上的那张电子表格，“虽然我们还有降价空间，但如果我们更疯狂地降价，我预感到，最后很可能是两败俱伤的局面。”

母司双手交叉抱在胸前，“那现在创展突然开始降价，我们用什么办法应对？”

方自归沉默片刻道：“竞合。”

创立复行科技前，方自归用SWOT分析过国内心脏瓣膜市场的竞争格局，认为这个市场确实可以做做。市场内，除两家国际巨头以外，国内厂家总共加起来只有五家，一巴掌的事情，相比其他很多行业，竞争可以说很不激烈了。譬如，连门槛非常高的汽车业，名气响当当的牌子有十几家，不那么响当当但也非常正规的牌子，怎么也有几十家，而心脏瓣膜的国内玩家才一巴掌，当然可以好好玩一玩。玩家少，正是因为这个行业的技术门槛和法规门槛都比较高，不是阿狗阿猫想进来就进来能随便把水搅浑的。事实证明，方自归对市场竞争的预判基本上正确，自从在工艺和质量上取得重大突破后，复行科技的销售突飞猛进，迅速威胁到了北京创展的江湖地位。

北京创展是零零年从国企转制为私营股份制企业的，改制后，创展的经营业绩突飞猛进，很快成为心脏瓣膜国产厂家中的老大。由此可见，技术能提高生产力，制度也能提高生产力。而兰州这家其实更老牌的心脏瓣膜生产厂，几年来一直在北京创展后面陪练。谁知复行科技零三年横空出世，对还没有转制的兰州工厂来说，其实也是个制度创新，而这个制度创新连带迸发出了技术创新，然后在销售端，大成下手很重，母司开疆拓土也打得机智灵活，一时间，北京创展丢了不少单。

但是，没有谁愿意把江湖第一的地位拱手相让，发觉苏州复行科技开始在业内崛起后，北京创展进行了反扑，在国内几家知名医院开始大幅降价。对于市场上的这一最新动态，复行科技的三位股东就必须要讨论一下了。

“啥子竞合？”大成疑惑道。

“竞合是啥？”母司问。

“竞合”的概念，是方自归在MBA课堂上听教授讲过的，这理念能否解决眼前的问题，方自归没有十分把握，但想来想去，觉得可以一试，便把“竞合”的概念给没读过MBA的大成和母司解释了一番。

概念清楚了，方自归道：“为什么要你死我活呢？我们也可以跟创展联手嘛。如果创展愿意合作，我们可以长期维持一个让双方都满意的市场价格。”

大成怀疑道：“创展会愿意吗？”

方自归道：“如果创展不愿意，这样杀下去，我们可能会受重伤，而创展可能会死。”

这一点很有说服力，母司肯定道：“有道理。”

大成道：“如果创展死了，我们不是可以把创展现在的市场份额全吃下来，是不是可能更有利？”

方自归道：“创展死了，还有其他几家呢？而且如果是靠血拼价格把创展干死，我们抢下来的这个市场，也变成了一个价格烂得不行的市场，一个无利可图的市场。我们这个市场，降价容易涨价难啊！”

母司道：“如果创展意识到自己要死，狗急跳墙，不知道还会有什么疯狂的举动。”

方自归道：“对。其实他们比我们更需要‘竞合’，如果创展老总是理性的，他应该不会无视我的建议。”

母司道：“不过，我们这样搞，是不是算寡头垄断啊？”

看来母司还没来得及把大学里学的《马克思主义政治经济学》完全忘掉，方自归笑道：“这不能算垄断。两家巨头占领了80%的市场，我们五家国产品牌在一个20%的小市场里打，算什么垄断？将来，我们是要去抢巨头的市场份额，跟创展有什么好打的？”

大成开始认同方自归的想法了，笑道：“即使算垄断，有什么关系？有人来管吗？被国企垄断的行业还少吗？要是我们能做到垄断，那说明我们有本事！”

三个合伙人达成了共识，方自归就立即奔赴北京。通过上海海洋医院心脏外科康主任的介绍，方自归见到了北京创展的老大——郭总。

茶馆里，方自归与郭总第一次握手时，微笑着用他的人脸识别系统扫描了一下，立即感觉到，郭总对自己的到来有些怀疑。

“今天才认识郭总，真是遗憾。”方自归笑道，“郭总是前辈，我们复行科技成立时间不长，早应该来北京拜拜郭前辈的码头啊！”

“还需要拜吗？”郭总冷笑道，“我的码头已经快要被你们抢走了。”

“哈哈，郭总够爽快，那我也不用绕弯子。”方自归抿一口茶，“其实我的敌人是谁？郭总，我仔细想过，我的敌人不是北京创展，北京创展的敌人也不是我。”

“那你的敌人是谁？”

“是那两个巨头，绝对不是您。”

郭总沉默着，方自归注意观察郭总的眼神，继续说：“两家巨头那么大份额，我们两家争一个小份额，有什么意思呢？巨头一个单叶瓣卖一万多，我们才卖四千，这种情况，你我还打什么价格战？我们应该把质量和服务做得更好，联手去抢两个巨头的份额。打价格战又辛苦，又伤身体，本质上就是浪费钱，一点儿必要都没有。”

郭总喝了一口茶，没有说话，但脸上的表情已经明显发生了变化。

方自归接着说，“你我当然可以合作。在中低端市场上，只要你我不降价，心脏瓣膜的市场价就绝对不会降，这对你我都有利。我们联合起来把价格维护好，我们的竞争，只在产品质量和服务上竞争，我们两家都可以活得很滋润，我们才可能有资源去投资下一代产品，去投资下一代技术，去跟巨头抢大得多的市场份额。合作，难道对复行和创展来说，不是更好的解决之道吗？”

“如果要合作，”郭总终于说话了，“你能否承诺将来复行所有的报价不低于某个价格？当然，相应地，如果我们两家谈好，我们也会遵守游戏规则。”

“当然可以，这就是我专程从苏州跑到北京来见您的目的。我们不但在价格上可以合作，在一些具体项目的招投标上，也可以展开广泛合作……”

接下来，方自归与郭总聊得越来越深入，越来越投入，越来越细节。

微笑，终于也浮现在了郭总的脸上。

见完郭总，方自归给大成和母司各打了一个电话，大成和母司当然问谈得怎么样，方自归只用四个字就进行了概括：“一拍即合。”

出差一圈回到上海，方自归顺道去见海洋医院的康主任，准备送康主任一盒虫草表示感谢，加深友谊。其实康主任也确实是把行业新锐方自归当朋友，有次还带方自归到医院附近的自己家中吃饭。但这次方自归要宴请康主任，康主任却忙得没空，说就在他办公室里见面聊聊。

在康主任办公室里，方自归还见到了刚参加完国际学术会议，从美国回来的郑教授。郑教授也是海洋医院的医生，跟比自己小十几岁的康主任是忘年交。

“郑教授的科室可以说带动了我们整个海洋医院。”康主任向方自归介绍说，“郑教授是本院我最尊敬的医生。”

“哎呦，能得到康主任如此夸奖，甚感荣幸啊！”郑教授笑道。

“康主任这么夸您，必然也是因为郑教授医术高明。”方自归跟着恭维。

郑教授摆摆手，“我从来没听见康主任夸过本院医生，他今天这是跟我捣糨糊。”

“不会吧？”方自归笑道。

“医院里面，心脏外科和脑外科这两个，是绝对的top医生。”郑教授竖了个大拇指，“能开胸开脑的，厉害啦。然后呢，他们鄙视胸外科的，胸外你开一些食道啊肺啊，这个就low一点。胸外呢鄙视胃肠。胃肠里头又分胰腺什么的，能开胰腺的又高一等，鄙视开胃的。开胃比开胰腺low，就胃癌啊肠癌啊这些。然后他们再共同鄙视什么呢？鄙视开结直肠的。”

“结直肠是最low的吗？”方自归问。

“不是，”郑教授表情丰富地竖起手掌做了一个否定的动作，“还有更low的。结直肠的鄙视小肛肠的，疝气啊痔啊瘘啊，这个low啊。然后小肛肠呢，鄙视性病。性病呢，鄙视皮肤病。”

方自归心里面直笑。