从来没有发生过的 第47章 一鸣惊人的老枪

展厅里的一团光亮之中，两个老外坐在复行展位里面的一个白色小圆桌旁，听坐在他们对面的母司比划着手里的吻合器，给他们做产品讲解。而方自归站在展位前的一个高脚桌旁，在一个头发花白的访问者面前，正对一支吻合器进行拆解。一个穿着黑色西装的中国人在复行的展位前跑过去了。一个手里提着纸袋子的胖乎乎的老外，一边解开西装的扣子，一边慢悠悠地向复行的展位走来。

门口两块液晶显示屏发出的喧闹声在展厅里回荡着，隔着展厅的玻璃幕墙向外看去，一片蔚蓝的天空看起来非常透亮。

接待过第一个访客后，方自归就产生了信心。那位访客对复行的产品给予了非常积极的评价，他说，从外观看，这就是一个高质量的产品。但方自归明白，仅仅有“相”还不够，因为佛祖教育过方自归，一个好的产品，是“体相用”的良好统一。“体”是设计理念和创新，“用”是功能和质量，于是方自归就这两个方面与他接待的老外进行深入探讨，然后就在这种探讨的过程中，就在展会第一天的上午，方自归接待的一个叫Gary的访客竟然含着泪说：“Victor，终于等到你们了。”

头发花白的德国人Gary明显对吻合器非常了解，在和方自归的交流中，Gary越聊越有兴趣，越聊越激动，探讨到后来，让方自归非常吃惊的一幕发生了，Gary聊着聊着竟然流下了眼泪，这种事情别说方自归没经历过，连听说也没听说过。

这支吻合器太神奇了，问苍茫大地，谁主沉浮？世界上有什么产品能把顾客感动到哭？如果不是这次参加展会遇到Gary，方自归无法想象，一支吻合器的“体相用”会有如此巨大的威力。老Gary都是六七十岁的人了，从心理到生理都发育得十分健全，是那么容易被外境带哭的吗？

随着对Gary过去职业生涯的了解，方自归才明白Gary为什么会如此激动。原来，Gary是前高格公司员工，在高格从业时就主管吻合器业务，对这个行业有很深的感情。Gary在高格服务了很多年，**年前，因为与上司不和，Gary从高格离职，然后就自己创业做医疗器械的代理商。但因为两大巨头对吻合器行业的垄断，Gary代理的器械里没有吻合器，所以，他不得不离开这个他差不多为之奋斗了终生的吻合器行业。然而，Gary是希望回到这个行业的。

Gary以为，世界苦高格和维科久矣，这么多年过去了，终于有一个产品可以站出来跟两大巨头PK一下了。

“Victor，我想代理你们的产品。”Gary真诚地说。

“Gary，今天跟您聊技术聊得非常开心，我非常愿意和您的公司合作。但是……我们这个产品还在实验室阶段，现在还不能卖。”方自归道。

“总会等到能卖的那一天，到时候我们再签协议好了。”

“好啊！”

这次参展，方自归主要是想听反馈，本来没有发展代理商的计划。现在看来，未来的代理商，可以通过这次机会提前发展起来了。

而到了这天下午，又一个给方自归留下深刻印象的人出现了，他就是在欧洲工作的南非人Clive。

Clive走过来跟方自归一聊，两人就特别聊得来，因为方自归所有说的东西，他一下子就能听懂，跟普通的访客很不一样。那些创新点和技术细节，不用过多解释，Clive很快就理解了，而且随着他的理解不断加深，他的眼睛开始放光。

方自归人生中，第一次遇到能这么放光的两只蓝眼睛。

Clive聊到**处，指指自己胸前别的一个徽章，问方自归道：“你知道这是什么吗？”

方自归定睛一看，只见那块金属小牌子上刻着“SurgicalTechnician”，看起来好像也无甚特别，于是道：“不知道。”【译：Surgical：外科的；Technician：技术员】

Clive蓝眼睛里的光芒顷刻间就暗淡了下来。

方自归以为Technician就是技术员，如果按照中国的技术职称排位，技术员上面有助工，助工上面有工程师，工程师上面有高工，所以方自归真没觉得这块小牌子有什么意义重大的地方。可是看Clive的表情，方自归觉得有些不好意思，于是便问：“对不起，Clive，您能告诉我这块牌子背后的故事吗？”

Clive眼里暗淡下去的光芒开始重新闪烁，“有这枚徽章的人，全世界也就只有十几个人。”

接着，Clive追忆了一下似水流年。

吻合器最初是维科在几十年前发明的，这个器械刚诞生时，医生都还不会用，所以维科就在公司内部培训了一些医学技术背景深厚的员工，学习吻合器怎么使用，然后由他们再培训医生。维科的要求非常严苛，能够参加培训并达标的人很少，只有极少数的人，才最后通过了资格评定。维科就给每个通过资格评定的人做了个徽章，徽章上写的就是“SurgicalTechnician”。Clive别着这个徽章参加Medica，有点儿像别着“清华大学”校徽的大学生参加首都知识青年联谊晚会，或者像别着“八一勋章”的解放军战士参加国庆阅兵，所以业内人士如果看到有人佩戴“SurgicalTechnician”这个徽的，就立即知道这人非常牛逼。佩这个徽的人牛逼到什么程度呢？就是在手术室里他们可以洗手。

业内人士知道，在手术室里可以洗手，难度可以媲美金盆洗手，因为这意味着，他们是可以在手术室里操刀的。他们可以介入手术，教医生怎么使用，甚至在医生不会用的时候，直接在病人身体上进行操作，绝对是非同小可。方自归进入吻合器行业时间不长，还不知道这些业内典故，所以才有眼不识Technician。

“哇噢，原来是大师啊！”方自归表示叹服，“那您现在还在为维科工作？”

复行科技是要挑战高格和维科的，如果Clive还在维科，方自归接下来，就打算跟Clive交流得含蓄一些。但Clive干脆地打消了方自归的顾虑，他说：“我已经离开维科。所有的SurgicalTechnician都离开维科了。”

这又是另一个典故。

这些SurgicalTechnician在业内鼎鼎大名，本来都特有存在感。但是突然有一天，维科被巴科集团收购了。巴科比较巴，是个资本运作型公司，最重视报表而不那么重视人才。巴科收购维科后，渐渐觉得这些开销不小的Technician对利润和效率的帮助不大，全世界的医生们用吻合器也越用越熟了，就把包括Clive在内的这些Technician逐步地解聘了。Clive离开维科后，对高格又很不屑，因为高格主要是个商业型而不是技术型的公司，以市场和销售见长。吻合器上的许多原始创新都来自维科，高格就是把这些创新简化以后，通过更强的市场营销能力和更强执行力，反而取得了比维科高一些的市占率。所以临床出身的Clive，看不起高格，但又回不去维科，后来他就从美国到了欧洲，在一家做骨科的医疗公司任市场和教育总监。

Clive对吻合器行业的感情也很深，所以Clive在MEDICA找到复行这么一家公司，跟方自归一聊，发现复行科技的这款吻合器有这么多创新点，几乎从头到尾每个部分都有创新，然后样品的手感和外观又是一种高质量的状态，他就两眼放光了。

渐渐地，到复行展位上咨询的访客越来越多，复行科技参加MEDICA的同仁们都有些忙不过来，这也是那块布上没印什么字的后果之一。按照方自归的设想，与其把那些创新点一条一条写在布上，不如口头解释更容易打动人心。现在看来，访客里有两眼放光的，甚至有两眼流泪的，综合打动效果非常惊人。只是到了下午访客越来越多，母司和另两位研发工程师的英语也不太好，复行科技的四个人不免口干舌燥。

谁知展会开到第二天，出现了一个出人意料的新情况。

从展会第二天起，复行科技一下子多了五六个免费的员工，他们一大早就来到复行的展位，然后每来一个访客，他们就满怀激情地去给访客讲解：产品功能是怎样的，创新点在什么地方，解决了什么临床痛点。他们讲得比方自归更精彩，因为他们不仅英语好，技术上还非常专业。这样的新情况，大大缓解了复行科技四位同仁的口干舌燥。

这五六个免费的员工里面，就有Gary和Clive，他们都是展会第一天参观过复行的展位，并且对这个行业有非常深感情的一些人。他们摸到那个样品的质感，看到这么个品牌形象，了解了复行的这么多专利，知道复行的创业团队是怎么想的，是怎么做的，居然就从早上开始站台，一直站到晚上闭馆，想把复行的吻合器介绍给全世界。

所以，展会第一天复行展位上其实人不是非常多，但从第二天起，复行的那个展位，每天就像开Party一样。

复行的展位变成了MEDICA中国馆内一道独特的风景。来自世界各地的医生、代理商、两大巨头的前员工甚至少部分现员工，纷纷来中国馆参加复行的Party。中国馆绝大部分展位都比较冷清，来淘货的老外往往过来问问价格，稍微看一下就走了。毕竟针头、衣服什么的，在技术上进行深入探讨的空间不是特别大，而中药泡脚之类的技术，虽然是可以探讨很长时间的，无奈老外对这种技术的知识储备近似于零，问个专业点儿的问题都问不出来，要在现场擦出火花，就非常难了。

但复行的展位，真的是火花四溅。搞到后来方自归也激动了，亢奋了。展会第三天晚上，方自归给研发团队的每个工程师都发了一条满含深情的短信，因为发这条短信，方自归才第一次知道，原来中国移动对短信字数是有严格限制的。

这是方自归有生以来写得最长的一条短信，如果不是通信公司对短信字数有限制，这条“短信”的篇幅大概率会超过朱自清的《荷塘月色》，只是文采上比《荷塘月色》逊色了很多。方自归短信里的最后一句话是：我们的创新之路是正确的！

复行的那些老外义务讲解员也很嗨，有的还从自己家里带来了酒和小吃，把酒放在复行展位前的高脚桌上。到了每天快闭馆的时候，员工啊，免费员工啊，访客啊，行业内的朋友啊，大家喝喝酒聊聊天，搞得真像一个Party了。

“Victor，你们需要快点做产品化。”Clive晃了晃杯子里的红酒，“你们的产品出来了，我帮助你们开拓欧洲市场。”

“克多，咱们回去得立马规划工厂。”母司晃着他的红酒杯说。

这次参展，复行找到了很多朋友，但最重要的，是找到了自信。

收展前，方自归站在那块油画布下面，看着上面那支大大的枪，突然想起大学时宿舍里的口令——老枪。

方自归感概，一把老枪能把一个老人感动到流泪，简直就是商业史上的一个奇迹。