奔腾年代——向南向北 第2017章 新“人家旅业”

一个人一杯酒倒满，那半瓶五粮液就光了，刘立杆看着张晨，逗他：

“张总，现在可以聊聊‘人家旅业’的事情了吗？”

“有屁快放。”张晨说。

刘立杆哈哈大笑，他说好好，我放了，臭不可闻。

“我觉得我们的定位错了，还有一个资源没有好好利用起来。”刘立杆说，张晨看了看他，等着他说下去。

刘立杆说：“你别以为我去上海，就是为了见黄美丽，不是，黄美丽只是偶遇，这几天，我到杭城和上海的几家民宿实地去看了，春节假期过后，上海和杭城的民宿，很多都是你们原来‘俪语订制’的VIP会员订的，而且是异地的会员。

“我还看了预订的情况，接下去，还有不少的订房，也是一样的情况，我也听了服务员的反馈，他们和我说，这些人对我们的民宿，感觉都很不错。他们很认可我们的这种经营模式。”

“你想说什么？”张晨问。

“这一部分的资源，就是我们没有好好利用的资源，他们难道只有在杭城、上海、北京和三亚有需求，其他的地方就没有？他们除了这几个地方，就没有去其他地方的需求了？

“不对，肯定会有，他们之所以不会选择我们其他地方的民宿，一是我们没有建好，二是其他的地方，我们没有能够提供和他们需求相对应的产品，在我们自己内部，我们的产品是脱节的，北京上海和杭城，是高端，其他地方不是，不合他们胃口，他们因此没有预定。

“而且，你们‘俪语订制’只做了三个城市，那要是放到全国呢，有多少像‘俪语订制’这个级别的客户？这些人才是我们的目标客户群，我们原来设定的，杭城、上海和北京这三个地方的民宿，走高端路线，其他地方，主意针对自驾游客户和背包客，这个目标完全错了。

“我们应该把我们所有民宿的目标客户，都对准像‘俪语订制’这样的高端客户，而不是自驾游的客户和背包客，虽然这些客户很多也会自己开着车子来，但他们和一般自驾游的客户和背包客，完全是两种形态的客户。”

“有什么区别？”张晨被吸引进了这个话题，忍不住问。

“区别很多，来来，听我慢慢说。”

刘立杆说着举起了杯，张晨也举了举，两个人分坐在会议桌的两边，中间隔得太远，碰杯就免了，两个人接着抿了口酒，又像是约好一样，都只喝了一小口，这是要正经谈事了。

“自驾游和背包客，以年轻人居多，要做他们的生意，我们就必须借助像携程和去哪儿这些平台，这部分客户，有两个特点，一是我们的定价不能高，高了他们不接受，每个地方，又不是只有我们一家民宿，我们也没有什么特别的。

“而且，我们原来的定位，只是给他们提供了一个晚上睡觉的地方，这和一般的宾馆酒店没什么区别，我们价格太高，他们不如直接就去住宾馆酒店。

“这部分的客户，还有一个特点是他们出行的时间很集中，大多集中在节假日，特别是像五一十一这样的节日，他们集中出行，但我们只是一家民宿，每个地方，一般也就五六个房间，像千岛湖那里，也不过十几个房间，每天塞满了，能做多少客户？

“在这点上，我们和一般的宾馆酒店没有办法比，我们这是用我们的短处，去和别人的长处比，他们可以一个节假日吃好几个月，他们房间多啊，我们不行，我们就这么几个房间，唯一的办法，就是提高每个房间的售价，而如果提高售价，就能发挥我们的长处了。

“我们房间少，每天只需要有那么几个客户甚至一个客户，就可以把我们整个酒店住满了，你看那五星级的酒店，同一家酒店，房价从几百元到几千元，那几千元的房间，每天都有人住，为什么？就是有这样的客户，他们有需求啊，我们要做的，就是吸引他们。

“我来设想一下，这部分的客户，就是你们原来‘俪语订制’的会员，不是，范围更广，原来你们‘俪语订制’，女性为主，我们这个不限，企业家、高收入人群、还有演艺界人士，包括单位客户。

“这部分的客户，财务自由，时间也自由，他们不会选择节假日集中出行，而是需要的时候就出行，或者说是方便的时候就出行，还有就是，这些客户比较注重私密性，宾馆酒店他们不愿意去，去我们民宿正好。

“管他们他妈的是去幽会还是带着小三小四小五一起过去，还是去讨论节目剧本和项目，去开董事会，或者只是单纯的想去静静，每一个地方，每天总是有那么些人，不要多，几个就可以了，他们就可以把我们的民宿塞满。

“对他们来说，一个房间一天几千块，一幢房子一天几万，不在话下，你张晨要是带着你们半亩田的董事们，去开一次董事会，花个十几万，你会在乎吗？或者你带个妞，比如啊我说比如，你带个妞去幽会几天，花个十几万，你会在乎吗？肯定不会在乎，对吧？

“这个才是我们‘人家旅业’要做的事情，我们要在我们自己内部，把我们的档次拉平了，让其他所有地方的民宿，全部向北京上海和杭城看齐，我们也可以推出会员制……”

“等等，等等，这能一样吗？你让每个地方，都和北京上海杭城一个水平，能做到吗？”张晨打断了刘立杆，问。

“怎么不可以，硬件上我们就有这个条件，我们的民宿，每一幢房子都各具特色，是我们张大设计师精心设计的，这是其他的民宿能比的吗？至于里面的设施，你也知道，会多花几个钱？我们完全都可以达到。”刘立杆说。

张晨想了一下，他觉得硬件上要达到确实不困难，就舒适性来说，这些新建的民宿，会比杭城、上海和北京的老房子还要舒适，这些老房子，毕竟还要受原来的房屋结构影响，有点施展不开。

而这些新建的民宿，没有这个桎梏，只需要再在细节上做调整就可以，比如把房间的数量减少，公共区域和房间的面积增大等等。

“但是软件呢？服务和餐饮怎么跟上？”

张晨问，刘立杆说的那些目标客户，需要私密性和舒适性不假，但你连饭都没有的吃，人家想吃点好的，还需要跑到附近镇上去吃，就是镇上，也没有他们需要的饭店，你还谈什么私密性和舒适性？

“哈哈，这就是我刘大师的创举了。”刘立杆得意地说，“你且听我分解……对了，你先说说，你同不同意我前面说的，我对我们的目标客户群划分？”

张晨说：“好吧，我同意，就民宿本身来说，确实不需要走大众路线，可以把‘人家旅业’的民宿，定位为民宿中的奢侈品，这个事，我早就干过了，没看到我们半亩田的服装，现在产量和销量都越来越少，但赚的钱，反倒多了？

“我原来卖三件衣服的利润，现在半件就赚到了，这就是做精品的好处，从面料辅料到版型做工上下功夫，别人反倒不容易学，连仿版都仿不了，好的面料和辅料市场上找不到，都是我们订制的，好的工人也一样，是磨练出来的，不可能一蹴而就。

“但要做精品，是一个系统工程，你不能说在你的衣服上面，用了东站小商品市场的辅料，还敢叫精品，民宿也一样，不是你说高端，马上就高端的，你的配套和服务，要对得起这个定位，要让客户感觉物有所值。”

“那当然，我们是企业，靠坑蒙拐骗能够走远？”刘立杆说，“我刘某人造房子卖的时候，卖的都比其他人贵，但谁不承认，我贵得是有道理的，做民宿也一样，我贵，也要贵得有道理，不光硬件必须是一流的，其他也一样。”

“废话少说，说重点，”张晨说。

“好，重点来了。”刘立杆说，“我每一幢民宿，只安排一位常驻人员留守，其他的人员都是流动的。”

“什么意思？”张晨问。

“我会在集团建立一个服务中心，服务中心有两部分的人组成，厨师和服务员，厨师有做粤菜的潮州菜的鲁菜的川菜的湘菜的淮扬菜的，等等等等，各种菜系的大厨都有，客户需要什么，想吃什么菜系的菜，我就临时指派厨师过去。”

刘立杆说着，张晨眼睛一亮，不错，这是一个好主意，这个服务中心，就像是汉高祖刘邦他们的中央厨房一样，只不过，他们中央厨房分发出去的是半成品，这个服务中心，分出去的是人，根据客户需求不同，提供不同的人。

张晨几乎马上就明白了，服务中心的服务员是怎么样的，服务员也是有不同形态的，要是你是去那里开讨论会董事会，就可以派出擅长商务服务的服务员，带着办公设备过去，她可以帮助打字复印装订提供会务服务。

要是你是去休养的客户，就派擅长保健按摩的服务员过去，要是你需要有个人陪你说说话，就派和你契合的，有某一方面专才的服务员过去，每天陪你聊天，让你话很投机。

张晨把自己的想法和刘立杆说了，一句话，就是厨师和服务员，客户都是可以订制的，对吗？

刘立杆一拍桌子，叫道：“宾果，全中！我们来搞个这样的‘人家旅业’怎么样？”

“可以。”张晨想了一下，再说了一句：“可以，我现在相信黄美丽，没有让你冲昏了头。”