国芯崛起：从香江到硅谷 第96章 估值谈判桌上的博弈

启明芯A轮融资的消息，如同在平静的湖面投下了深水炸弹，不仅在亚洲资本圈引发了剧烈震动，更是在全球风险投资的中心——硅谷沙山路，掀起了不小的波澜。当“巅峰资本”和“远景基金”这两家顶级Vc几乎同时将目标锁定这家来自香港的神秘芯片公司时，一场围绕着估值、条款和未来控制权的激烈博弈，便不可避免地拉开了序幕。

香港中环，国际金融中心二期（IFc two）顶层，高伟绅律师事务所那间可以俯瞰整个维多利亚港、象征着顶尖交易谈判地位的豪华会议室内，气氛显得有些微妙的紧张。

赵晴鸢端坐在长条会议桌的一侧，她的对面，是“巅峰资本”的创始合伙人约翰·道尔（John doyle）以及他的两位精干的副总裁和法律顾问。张晚晴则坐在赵晴鸢的右手边，作为启明芯的重要股东和战略顾问，她的存在本身就是一种无形的压力和支持。林轩并没有亲临谈判现场——按照赵晴鸢和张晚晴的建议，创始人在估值和条款的细节博弈中最好保持一定的距离，避免被细节牵扯过多精力或做出冲动决策，他的角色是在关键时刻提供战略拍板。

这是双方就巅峰资本提交的term Sheet进行的第一次正式谈判。

“赵女士，wendy，”约翰·道尔首先开口，这位在硅谷呼风唤雨数十年的老牌投资人，脸上带着温和的笑容，但眼神中却透着不容置疑的精明，“首先，请允许我再次表达巅峰资本对启明芯团队和林先生本人的高度钦佩。你们在极短时间内取得的成就，尤其是在技术上的突破，令人印象深刻。我们坚信启明芯拥有成为下一代伟大科技公司的潜力，这也是我们愿意给出4.5亿美元投前估值、并领投2000万美元的原因。”

他的开场白既是恭维，也是在设定谈判的基调——我们已经给出了非常有诚意的价格，希望你们能“见好就收”。

赵晴鸢微微一笑，仪态优雅，声音平静却掷地有声：“非常感谢道尔先生和巅峰资本对启明芯的认可。我们同样非常尊敬巅峰资本在科技投资领域的卓越成就和专业眼光。对于贵方提出的估值，我们认为这是一个不错的起点，也体现了贵方的诚意。”

她话锋一转，语调不变，但内容却开始“亮剑”：“但是，我们也必须指出，启明芯的价值，可能被市场，包括贵方在内，有所低估。特别是我们在自主EdA工具‘盘古’项目上取得的突破性进展，其战略价值和未来的潜在回报，可能还未被充分认知。”

她示意助手在投影幕布上打出几页补充材料，上面是经过脱敏处理的、“盘古”p&R引擎在“启明二号”几个关键模块上相比商业工具的效率提升数据，以及李志远团队对未来全流程EdA工具链的规划蓝图。

“‘盘古’不仅仅是一个内部提效工具，”赵晴鸢的声音清晰而富有逻辑，“它代表着启明芯掌握了芯片设计最核心的底层能力。这意味着我们未来的研发周期可以更短，产品性能可以更优，成本控制可以更极致。更重要的是，它为我们未来进入更广阔的芯片领域（如cpU\/GpU、移动基带）甚至对外授权EdA技术，都打开了巨大的想象空间。这种平台级的技术壁垒，其价值应该如何在估值中体现？我想请教道尔先生。”

道尔眼中闪过一丝不易察觉的惊讶。他没想到对方一上来就直击EdA这个最具想象力但也最具不确定性的点，并且准备得如此充分。

他身旁的技术背景副总裁立刻接口道：“赵女士，我们承认启明芯在EdA上的尝试令人印象深刻，但它毕竟还处于非常早期的阶段，距离商业化和产生实际回报还很遥远。将其价值完全反映在当前的A轮估值中，是否过于激进？风险投资需要考虑现实。”

“风险与机遇总是并存的。”赵晴鸢从容应对，“正是因为处于早期，才有巨大的增长潜力。巅峰资本投资的不也正是这种潜力吗？而且，‘盘古’并非空中楼阁，它已经在‘启明二号’的设计中实实在在地节省了数周时间，这就是最直接的价值体现。”

她话锋再转，看似随意地提了一句：“当然，我们也收到了其他一些顶级机构的term Sheet，其中有几家给出的估值，确实比贵方要更高一些，他们似乎对‘盘古’的未来更加乐观。”她巧妙地利用了竞争对手（主要是“远景基金”那份4.8亿的估值）作为谈判筹码，但又没有直接点名或进行粗暴的比较，保持了谈判的专业性。

道尔和他的团队交换了一个眼神，心中了然。他们知道启明芯手握多个offer，也猜到估值上必然还有博弈空间。

“好吧，赵女士，关于估值，我们可以再讨论。”道尔展现了顶级投资人的灵活性，“或许我们可以考虑一个略微提高的估值，比如4.6亿或4.7亿，但我们希望在其他条款上，能够得到一些补偿，以平衡风险。”

真正的较量，现在才开始。焦点从估值，转向了那些隐藏在法律术语背后、关乎未来利益分配和公司控制权的关键条款。

“我们注意到贵方的term Sheet中，关于清算优先权是1x非参与，反稀释是广义棘轮，这两点我们基本认可，体现了贵方的诚意。”赵晴鸢先肯定了对方相对友好的条款基础，然后开始就其他条款进行“反击”，“但是，关于保护性条款（protective provisions），其中有几项我们认为过于宽泛，可能会影响公司未来决策的灵活性和效率。比如，对于超过一定金额的年度预算审批权、对关键技术人员的聘用否决权等，我们希望能有更清晰的界定和更高的门槛。”

“另外，关于可能的业绩对赌（Earn-out\/Ratchet）条款，”她继续说道，“我们原则上不反对将创始团队的利益与公司未来的业绩表现进行绑定，但这必须是双向激励，而不是单方面惩罚。具体的业绩指标（如收入、利润或市场份额）需要基于双方认可的、现实可行的预测来设定，并且要考虑到宏观经济和市场环境变化的不可抗力因素。我们不接受任何可能导致创始团队失去对公司控制权的苛刻对赌条件。”

接下来，会议室里展开了长达数小时的、极其烧脑的条款细节博弈。

赵晴鸢如同一个经验丰富的棋手，沉着冷静，步步为营。她对每一个条款的潜在影响都了如指掌，能够迅速抓住对方逻辑上的漏洞或不合理之处，并提出有理有据的修改建议。她时而寸土不让，坚守核心利益（如控制权、核心决策权）；时而又展现出灵活性，在一些次要条款上做出适当让步，以换取对方在关键问题上的妥协。

张晚晴则在关键时刻，以其深厚的行业经验和对资本运作规则的理解，适时地提供战略建议和支持，帮助赵晴鸢把握谈判的节奏和方向。

巅峰资本的团队也展现了其顶级Vc的专业素养。他们据理力争，但也懂得何时妥协，目标是在保护自身投资利益的同时，与一个有潜力的创业团队建立起长期、健康的合作关系。

谈判一直持续到傍晚。夕阳的余晖透过巨大的玻璃窗洒进会议室，给紧张的氛围带来了一丝暖意。

最终，在双方都展现出诚意和专业精神的基础上，就核心条款达成了初步的一致：

投前估值: 最终敲定在4.65亿美元。这是一个双方都能接受的、相对公允且依然令人瞩目的数字。

投资金额: 巅峰资本领投2500万美元（比最初增加了500万，显示了他们的决心）。

关键条款: 清算优先权和反稀释条款维持了相对友好的方案（1x非参与，广义棘重）。保护性条款的范围进行了明确的界定和限制，确保了管理层在日常经营和一般性战略决策上的自主权。

业绩对赌条款被设计得更加合理，主要与公司未来两年的收入增长和毛利率挂钩，且与核心团队的期权激励进行了绑定。

董事会席位: 巅峰资本获得一个董事席位。

当双方就这些核心条款达成口头一致，并约定由律师团队尽快起草正式的投资协议时，赵晴鸢和约翰·道尔都露出了如释重负的笑容，用力地握了握手。

“赵女士，恭喜！这是一次非常高效和专业的谈判。”道尔由衷地赞叹道，“我们对与启明芯的合作充满期待！”

“谢谢道尔先生，我们同样期待与巅峰资本携手，共创未来。”赵晴鸢也微笑着回应，心中却暗自松了一口气。这场关键的领投方谈判，终于拿下了！而且结果相当理想！

走出会所时，夜幕已经降临，中环的灯火如同钻石般璀璨。张晚晴拍了拍赵晴鸢的肩膀：“晴鸢，干得漂亮！这场谈判，绝对是你的代表作！你为启明芯争取到了一个极佳的起点！”

赵晴鸢脸上也露出了难得的轻松笑容：“谢谢wendy姐。不过，这只是开始。接下来，还要搞定那几家跟投方，特别是长江基金那边，他们的战略诉求可能更复杂。”

是的，战斗还未结束。领投方虽然敲定，但一个强大的、平衡的投资团尚未最终成型。下一场博弈，将在如何分配剩余的投资份额，以及如何满足不同背景投资者的诉求之间展开。但这第一场关键战役的胜利，无疑为启明芯的A轮融资奠定了最坚实的基础。