大民富商苏半城 第62集：商业竞争加剧

《苏承宗家族企业应对商战风云》

一、商海波澜起

苏承宗家族企业在新业务领域的开拓与发展，宛如平静湖面上投入的巨石，激起层层涟漪，令同行们既惊且妒。煤矿业务产量渐增，市场份额逐步扩大，铁路配件生产部门订单量持续攀升，这一系列的成就，让苏承宗家族企业成为行业内瞩目的焦点。

一些煤矿商眼见苏承宗家族在煤炭市场风生水起，为了夺回失去的市场份额，不惜采取恶意竞争手段，大幅压低煤炭价格。一时间，煤炭市场价格如同坐过山车般剧烈波动。原本稳定的价格体系被搅得混乱不堪，其他正规经营的煤矿企业也被卷入这场价格漩涡，苦不堪言。

与此同时，铁路配件行业也不平静。新的竞争对手如雨后春笋般涌现，他们以更低的价格作为诱饵，吸引了不少对价格敏感的客户。苏承宗家族企业的铁路配件业务面临着客户流失的严峻挑战，订单量增长的势头受到明显遏制。

二、谋定而后动

苏承宗深知，单纯陷入价格竞争的泥潭，不仅无法实现企业的长远发展，反而可能将家族企业多年积累的根基毁于一旦。在这商战的紧要关头，他展现出了卓越的商业智慧和果断的决策能力，决定在保证产品质量这一企业生命线的前提下，另辟蹊径，从加强品牌建设和客户服务入手，提升家族企业的核心竞争力。

（一）煤矿业务：“优质煤炭，稳定供应”

1. 品牌理念确立

苏承宗为煤矿业务精心打造了“优质煤炭，稳定供应”的品牌理念。在他看来，煤炭作为一种基础能源产品，客户最为看重的便是其质量与供应的稳定性。为此，他组织企业内部的高层会议，向各部门负责人深入阐述这一理念的重要性。

“我们的煤炭，必须是优质的，要让客户用得放心、省心。稳定供应更是关键，不能让客户因为我们的供应问题而影响生产。只有这样，我们才能在市场上树立起良好的品牌形象。”苏承宗在会上严肃地说道。

2. 客户反馈机制建立

为了确保品牌理念能够切实落地，苏承宗主导建立了一套完善的客户反馈机制。他安排专门的团队负责收集客户的意见和建议，无论是通过电话、邮件还是实地走访，都保证能够及时、全面地了解客户在使用煤炭过程中遇到的问题。

一旦收到客户反馈，相关部门会立即启动响应机制。对于一般性问题，如煤炭质量的轻微瑕疵，会在24小时内给出解决方案并实施；对于重大问题，如供应中断等紧急情况，则会成立专项小组，由苏承宗亲自指挥协调，确保在最短时间内恢复供应，并向客户详细说明问题产生的原因和预防措施，以消除客户的顾虑。

（二）铁路配件业务：创新驱动，满足多元需求

1. 创新意识强化

在铁路配件生产部门，苏承宗着重强调产品创新的重要性。他深知，随着铁路行业的不断发展，市场对铁路配件的需求日益多样化和个性化。为了激发员工的创新积极性，他设立了专项创新奖励基金，对提出创新性想法并取得实际成果的员工给予丰厚的物质奖励和精神表彰。

“我们不能满足于现有的产品，要不断去探索市场的新需求，研发出更具竞争力的产品。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。”苏承宗在铁路配件部门的动员大会上慷慨激昂地说道。

2. 研发新配件产品

苏承宗加大了对研发的投入，引进了一批先进的生产设备和检测仪器，为产品创新提供了坚实的硬件基础。同时，他组织技术团队深入市场调研，与铁路建设公司、运营企业等客户进行密切沟通，了解他们在实际使用过程中遇到的痛点和对配件产品的新需求。

经过不懈努力，铁路配件生产部门陆续研发出一系列新型配件产品。例如，针对铁路轨道连接处容易出现磨损的问题，研发出了一种新型的高强度、耐磨损的连接扣件，大大延长了轨道的使用寿命；为了提高铁路信号系统的稳定性，研发出了一款具有抗干扰能力强、精度高的新型信号配件。这些新产品一经推出，便受到了市场的广泛关注和好评，成功吸引了一批新客户，也挽回了部分流失的老客户。

三、品牌初显效

随着“优质煤炭，稳定供应”品牌理念的传播和客户反馈机制的有效运行，煤矿业务逐渐在市场上树立起了良好的品牌形象。客户们对苏承宗家族企业的煤炭质量和供应稳定性赞不绝口，一些原本因为价格因素转向其他煤矿商的客户，也纷纷回流。

在一次与大型钢铁企业的合作中，该企业由于之前合作的煤矿商供应不稳定，导致生产时常中断，给企业带来了巨大的经济损失。在了解到苏承宗家族企业“优质煤炭，稳定供应”的品牌理念后，抱着试一试的心态与苏承宗家族企业建立了合作关系。在合作过程中，苏承宗家族企业严格按照承诺，保证了煤炭的稳定供应，且煤炭质量始终保持在较高水平，帮助该钢铁企业顺利完成了多个重要项目。此后，该钢铁企业便与苏承宗家族企业建立了长期稳定的合作关系，并在行业内积极为其宣传推荐。

铁路配件业务方面，不断推出的新型配件产品满足了市场多样化的需求，使得企业在铁路配件行业的知名度和美誉度大幅提升。在一次全国性的铁路行业展览会上，苏承宗家族企业展示的新型配件产品吸引了众多参展商和专业人士的目光。其先进的设计理念、卓越的产品性能，让竞争对手相形见绌。许多铁路建设和运营企业当场与苏承宗家族企业签订了合作意向书，为企业未来的业务发展奠定了坚实的基础。

四、服务再升级

苏承宗并未满足于品牌建设带来的初步成果，他深知客户服务是品牌建设的重要支撑，只有不断升级客户服务，才能真正巩固和提升企业的市场地位。

（一）煤矿业务：个性化服务定制

1. 客户需求调研

苏承宗组织团队对煤矿业务的客户进行了全面细致的需求调研。通过问卷调查、实地访谈等方式，深入了解不同客户在煤炭使用过程中的特殊需求。例如，一些化工企业对煤炭的化学成分有特定要求，希望能够根据其生产工艺提供定制化的煤炭产品；一些热电厂则希望在煤炭供应的时间安排上更加灵活，以适应电力生产的季节性波动。

2. 个性化服务方案制定

根据客户需求调研结果，苏承宗家族企业为每位重要客户量身定制了个性化的服务方案。对于对煤炭化学成分有特殊要求的化工企业，企业的技术团队与煤矿开采部门紧密合作，优化开采和筛选工艺，确保提供的煤炭产品符合客户的精确需求；对于热电厂，企业建立了专门的供应协调小组，根据热电厂的电力生产计划，灵活调整煤炭供应时间和数量，实现了供需的精准匹配。

（二）铁路配件业务：全方位售后保障

1. 售后团队组建

苏承宗为铁路配件业务组建了一支专业、高效的售后团队。团队成员包括经验丰富的技术工程师、售后服务专员等，他们具备扎实的专业知识和良好的沟通能力，能够及时响应客户的售后需求。

2. 售后保障措施

铁路配件生产部门向客户承诺提供全方位的售后保障。对于产品质量问题，实行“三包”政策，即包修、包换、包退，确保客户无后顾之忧。同时，售后团队定期对客户进行回访，了解产品的使用情况，及时发现潜在问题并提供解决方案。此外，还为客户提供免费的技术培训和咨询服务，帮助客户更好地安装、使用和维护铁路配件产品。

五、商战见成效

通过加强品牌建设和客户服务，苏承宗家族企业在这场激烈的商战中逐渐占据了上风。煤矿业务凭借“优质煤炭，稳定供应”的品牌形象和个性化的客户服务，不仅稳定了现有客户群体，还吸引了更多优质客户的加入，市场份额进一步扩大。在价格恶意竞争最为激烈的地区，苏承宗家族企业的煤炭销量不仅没有下降，反而逆势增长了20%，成为了市场中的一股稳定力量。

铁路配件业务则以持续的产品创新和全方位的售后保障，在竞争激烈的市场中脱颖而出。新型配件产品的不断推出，使企业在高端市场占据了一席之地，产品附加值大幅提高。售后团队的优质服务也赢得了客户的高度认可，客户满意度达到了95%以上，企业的品牌影响力在行业内迅速传播。一些原本以低价竞争的竞争对手，在苏承宗家族企业的竞争压力下，不得不重新审视自己的发展策略，要么提升产品质量和服务水平，要么逐渐被市场淘汰。

苏承宗家族企业在这场商战中的成功应对，不仅为自身的发展赢得了更广阔的空间，也为行业内其他企业树立了榜样，推动了整个行业向更加健康、有序的方向发展。在苏承宗的带领下，家族企业如同商海中的一艘巨轮，在波涛汹涌的市场浪潮中稳步前行，驶向更加辉煌的未来。