我为岁月敬杯酒 第50章 吴亦龙：集团化采购模式在现代企业的应用 （上）

吴亦龙，作为宏伟载重车公司协配部的党委书记，任现职之前，曾任供应部部长，在2001年的一天接受了古煜的采访。

在国民经济建设中，企业采购不仅是一门重要的专业学科，还蕴含着丰富的特定内涵。随着我国加入wto以及经济全球化的推进，部分原材料的采购渠道将从国内转向国际市场。宏伟载重车公司作为一家材料采购费用巨大的企业，如何有效地利用这些资金，确保每一笔投入都能产生最大的效益，成为了亟待解决的问题。

记者了解到，吴亦龙部长在企业内部的工作实践中，积极学习并借鉴国内外的先进采购经验，通过对照和总结，形成了一套集团化采购理念，并认为这是现代企业采购的最优模式。

基于此，对吴部长进行了深入的采访。

一、原材料采购现状和问题分析

吴部长表示，1999年对宏伟公司而言是具有里程碑意义的一年。公司根据建设现代企业制度的要求，开展了一次前所未有的生存性改革。以资本为纽带的产权管理制度初步建立，实现了从生产中心向利润中心的转变。年度利润目标激发了各业务板块的经营活力，增强了他们参与市场竞争的热情。相对灵活的经营模式释放了各板块的潜力，在较短的时间内帮助宏伟公司扭亏为盈，并踏上了健康发展的道路。

然而，在这大好形势下，如何进一步提升采购工作的效率？鉴于近年来集中采购与分散采购并存，以及由此产生的新问题，需要探索何种解决方案。否则，随着生产经营形势的不断好转，他感到采购工作的压力也在不断增加，这与喜人的形势形成了鲜明对比。为此，他客观分析了在原本集中采购模式基础上，分散采购的成因及其现状。

分析分散采购的成因，首先需考虑计划经济时期宏伟公司所采用的高度集中的采购体制。随着市场经济的转型，专业厂子公司开始将利益获取的焦点从生产转向采购，这导致了集中与分散采购并存的现状。

分散采购之所以得以扩展，部分原因在于公司内部相对固定的计划价结算体系无法跟上外部市场的快速变化，这使得分散采购成为一种重要的动力资源。在即时需求的推动下，材料供应与用料单位之间的传统合作关系受到了影响。

数据显示，当计划价低于市场价时，用料单位倾向于多领取材料；反之，则减少领取。据统计，1999年自采单位和自采数量均呈现显着增长趋势。到1999年，自采单位数量达到21家，自采数量为19,181吨；2000年，自采单位数量增至32家，自采数量为31,687吨；而到了2001年，这一数字进一步增长，仅自采钢材就达到5万吨，占采购总量的10%，其他品种的自采量也实现了同步增长。

成因之二：生产直销产品的需要。公司板块体制的改革激发了专业厂子公司利用集团的优势，自我发展并积极拓展市场。实行自主经营和自负盈亏的模式，专业厂子公司一方面在为集团内部汽车生产提供配套服务中获得收益，另一方面，它们还需面向市场，向社会各界提供零部件以获取额外利润。当供应部门无法提供必要的原材料时，如果使用单位不愿意从供应部门领取，那么这些单位将不得不自行采购所需材料。

成因之三：追求高额利润的驱动。降低成本、增加收入是企业经营的永恒法则。对于当时处于困境的企业来说，扭转亏损、实现盈利更是至关重要。因此，它们会不遗余力地寻找任何可能的盈利机会。在原料采购环节，通过比较计划价格与实际采购价格的差异，企业能够发现降低成本的空间。在利益的驱使下，只要存在利润空间，自行采购就成为了一种可行的选择。

成因之四：保障生产需求。为了确保总部的装车需求以及直销产品的供应，专业厂子公司在面对紧急情况时，如供应部门的车辆供应有限，它们必须转向市场采购以保障生产。在以市场为导向的大环境下，这种做法成为了确保生产连续性的必要手段。

一是分散采购所面临的问题。

1、分散采购不利于公司建立正常的采购秩序，损害了公司的整体形象。当一家公司内多个单位在同一家供应商处订货时，无可避免地会在价格、付款、运输、交货等环节出现相互竞争的尴尬局面，这就削弱了公司的整体实力。

2、难以争取最好的优惠价格政策，入市之后市场上任何商品的价格都是和数量紧密相关的。特别是处于买方市场的商品集中大批量的购买，可以获得最好的优惠。而分散的结果是增加了订货频率、缩小了批量，难以争取最好的优惠返利政策，加大了采购成本。

3、分散采购容易淡化材料质量标准，无法对原材料的质量进行有效控制，甚至以牺牲宏伟汽车的产品质量为代价。有些厂商为了自身的利益，采取以次充优，以小代大，偷工减料，容易给汽车产品造成隐患。

4、分散采购相对增加了人财物的投入，集中采购一两个人能办成的事儿，分散采购时往往要几个甚至几十个人去办。此外，同一件事各单位还要设相应的岗位，增加费用支出。

5、分散采购容易影响成本核算的准确性，各板块的经营业绩不能真实体现。出现利润在内部的不合理分流或下移。

转变观念，以创新思维推进采购工作至关重要。

吴亦龙强调，成功实施采购策略的关键在于各级经营管理者必须刷新观念，积极拥抱创新，并且坚定不移地走集团化采购的道路。集中采购策略是实现这一目标的核心。此外，将交易关系深化为商业伙伴关系是至关重要的。

交易关系通常局限于买卖双方对单次合同和短期需求的关注，一旦需求得到满足，合作关系往往随之终止。相比之下，商业伙伴关系意味着双方进行深度合作，逐步打造出一个信誉卓着、具有强大影响力和高水准的长期合作伙伴关系。最终，双方将形成一种相互依赖、共同负责的伙伴关系，充分发挥商业信誉的潜力。