我为岁月敬杯酒 第69章 沈立与他的《风筝论》 （下）

自1997年起，他担任变速箱公司销售部部长。那一年，宏伟整车的销量急剧下滑，导致变速箱的社会销售大幅减少，工资发放困难，2000多名职工的生活陷入困境。那一年，所有宏伟人都在为失落的辉煌而困惑，因看不到新的希望而迷茫。他们的目光在探寻：转机改制何时才能实现？他们的心灵在追问：前行的道路在何方？

在社会生活中，往往越是艰难的时刻，越孕育着希望。李中奇上任后仅一周的营销数据便有力地印证了这一点。当记者询问他上任几年来销售业绩迅猛提升的秘诀时，他微笑着答道：“首先，公司拥有一个卓越的领导班子，制定了契合市场经济的经营策略；其次，组建了一支高素质的营销团队；第三，拥有质量过硬、深受用户喜爱的优质产品；第四，具备雄厚的技术实力，能够持续开发出适应市场、令用户满意的新产品；第五，以卓越的服务回报用户，进一步提升用户满意度。”

此外，公司还着力构建了经销商队伍，运用“四两拨千斤”的策略，全体营销人员以满足用户需求为己任，以“宏伟”这一驰名商标为旗帜，在短短三年多的时间里，成功建立了覆盖全国的销售配套网络。在此基础上，公司还建立了科学、全面、有效的信息网络和服务网络，充分利用各地客户关系，极大地提升了适应市场、开拓市场、战略布局和参与竞争的能力。

李中奇指出，哪里有需求，哪里就有市场。随着营销业务的迅猛扩展，营销团队也逐步壮大。目前，全国已发展了36家专营店和22家特约经销商，其中每个省份都拥有一两家忠诚的经销商。这些经销商凭借其人员优势、利润优势或强大的品牌优势，将旗下的经销网点延伸至县城和乡镇，致力于整车配套，成为开拓市场、扩大销量的主要渠道。

近年来，公司开发了10个产品供应柳汽，3个产品供应三环集团，6个产品进军汉阳特种车市场。同时，公司瞄准客车市场，特别是高速公路在迅速的延伸，客车配套市场前景广阔。自1999年起，公司为郑州宇通、苏州金龙、扬州亚星、常州客车等企业开发出多系列产品，实现了批量供货，取得了显着的收益。

通过多种打假手段，公司切实保护了三方利益。针对市场上假冒宏伟变速箱产品泛滥的现状，公司不仅在总成包装箱上标明合格号，在零件上采用激光防伪标识，还积极与全国各地经销商合作，争取当地技术监督局、工商局、公安局等部门的支持，成功捣毁制假售假窝点，有效遏制了假冒伪劣产品的冲击，维护了宏伟品牌形象。

企业竞争归根结底依托于人才。“商战如兵战”，市场便是前沿阵地。然而，面对持续火爆的市场行情，部分新产品的生产能力却难以满足用户的需求。那天在午餐桌上，李部长向南京等地的几位大客户敬酒后，目光深情地注视着对座的中年男子，问道：“董部长，你们生产部还能不能再加把劲？”董部长无奈地回应：“这几个月来，我们一直实行三班倒，人歇设备不歇，连轴转，连星期天都没休息，再怎么努力也难以为继啊。”

他们生产的变速箱价格比市场同类产品高出约20%。其底气源于卓越的产品质量、宏伟的品牌影响力以及完善的服务体系。李部长曾表示，1999年在职代会上，他的报告主题是“让用户满意”；2000年，报告主题则升级为“让用户更满意”。如今，他仍打算沿用这一主题进行总结报告，足见其对此理念的执着。

为切实保护用户利益，公司建立了公开、公正、透明的营销政策，严格执行变速箱总成维修及变速箱零件免费检测的规定。对于产品质量问题，公司负责包退包换；若因使用不当导致的问题，则提供免费修理，但更换的零件费用需由用户自行承担。

为进一步落实4个24小时服务的承诺，公司成立客户管理中心，建立用户档案，并实施实时用户回访。如果说去年我们已成功让用户满意，那么今年我们将致力于让用户更加满意。

天道酬勤，春来早，东风浩荡，艳阳高照。往年变速箱营销在春天也能迎来一两个月的火爆场面，但通常这种情况出现在三四月份。2001年，刚过完春节，销售工作便迅速驶入快车道。公司领导审慎决策，要求各职能部门及各分厂加强现场服务，重点关注突出性问题和瓶颈问题。生产不到一个月，分厂便协作编排生产顺序，确保周一周二的生产调整能力。在月计划调整12次的情况下，公司成功实现了对用户质量和交货期的承诺，12个主要零部件的月产量超过历史最高水平。为延长市场旺盛期，总经理沈立亲自带领销售人员赴华东地区，与春兰、常客、江淮及苏州金龙等厂家洽谈业务，征求意见。

有人提及，前一阵听说沈总可能要调走。李部长听后表示，这正是他最担心的。从个人发展角度看，新单位或许对他更为有利。但近几年来，他与公司相知相伴，变速箱公司发生的巨大变化足以证明他是一位难得的好领导。李部长真诚地希望沈总能在这里再坚持三年，以实现他进一步把变速箱市场做强做大的雄心壮志。

太阳西下时分，李部长安排了一位姓张的老师傅驾车送古煜，车辆疾驰在车城公路上。

“张师傅，请问您贵庚？”带着东北口音的张师傅回答道：“再干两个月就年满花甲，该退休了！”

“真看不出来，您这么大岁数精神还这么好！”古煜赞叹道。

“你还真说对了！你可能不知道，我是昨天送货到郑州，今天早上才赶回来的。”张师傅自豪地说。

“那今天您应该好好休息一下才对啊！”古煜关切地说。

“李部长患有腰间盘突出的毛病，每次出差他都把宽皮带往腰间一系，牙齿一咬，驾车从十堰到北京或上海，只需十多个小时，那才叫好样的呢！对了，还有公司的沈总，他俩年龄差不多，也有腰间盘突出的毛病，跑起市场来也是玩命。领导都这么拼，我还能不尽心尽力？再说了，我从‘解放’干到‘宏伟’，工作都40多年了，干得最开心、最满意的还是这几年！”

“像你这样工作一年能挣多少钱？加起来大概有4-5万吧？那部长和其他员工呢？部长也没有多拿，公司给了他一次大奖，这是完全应该的！”“啊，这不正是总经理‘悠然地收放着风筝线，让风筝能看到更大的世界’吗？”“哈哈，记者说得真是太对了！”

经过20多分钟的车程，已抵达办公楼门前。“谢谢张师傅，我该下车了。”古煜说道。还没来得及向张师傅解释沈总的《风筝线》。

此时，鲁迅先生的话语又在耳机中响起：“中华民族自古以来就有埋头苦干的人，就有拼命硬干的人，就有为民请命的人，就有舍身求法的人。他们是中国的脊梁。”这句话出自鲁迅的杂文《中国人失掉自信力了吗》。

（沈立退休后，于2023年病逝）